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経営者様必見 知っていますか。営業が訪問できない理由

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営業支援をしていると、営業の方から、


「1度会ったお客様に、次の訪問ができない。」という声を聞きます。


その理由を聞くと、「話するネタがない。」というのです。


経営者様にその話をすると、「そんなの営業じゃないだろう。」という答えが返ってきます。


確かに、経営者様のおっしゃることも分かりますが、そんな営業員が増えているのも事実です。


なぜ?


良く言えば、真面目な人が増えてきている、悪く言えば、話題が乏しい人が増えている、とも言えます。


良い方を弁護すると、商談が発生する可能性がない訪問は、ムダな訪問と考えている。


会社から、今日の訪問成果を追及されるから、訪問できない。


新商品などの新しい提案ができないと、お客様に時間を割いてもらうのが申し訳ない。


経営者様、どう思われますか。


経営者様、貴方がお客様だとしたら、こういう営業と会うために時間を作っていただけますか。


悪い方を弁護すると、これだけお客様の趣味趣向が多様化していると、確かに話題を合わせにくくなっているのは、現実です。


経験の少ない営業が、年配のお客様が喜ぶ知識を提供することは、今も昔も難しいことです。


さらに、今の若い人は、学生時代から携帯電話で、直接、同年代とやり取りする時代に育ち、知り合いの両親など、年配者と話す機会も減っています。


敬語などを話す機会もなくなっています。


良い方、悪い方のどちらも、この状態で「訪問を増やせ。」と指示すると、行っていないのに行ったと報告が上るようになるか、うつ病の営業を増やすことにつながります。


経営者様、それを勉強不足と責めますか。


これからは、会社が、それを一から教える時代です。


昔でも、名刺の渡し方から教えられました。


商品知識はもちろん、提案の仕方、宿題のもらい方、次回の約束の取り付け方、二回目以降の訪問時の話題の提供の仕方、の全てを会社責任で準備することが重要です。


決して、営業個人の責任にして放置しないで下さい。


前述したように、それを身につける手段を、学生の頃から教えられていないのですから。


そのために、定期的な勉強会で、お客様への提案の仕方(ロールプレイングが最適ですが)を共有することです。







営業人材教育、すぐに使える実践型提案を、お客様に合わせ立案します。お気軽にお問合せ下さい。

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(経営コンサルタント)
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

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