- 下村 豊
- 株式会社CSプランナー 代表取締役
- 経営コンサルタント
対象:新規事業・事業拡大
- 下村 豊
- (経営コンサルタント)
営業支援をしていると、営業の方から、
「1度会ったお客様に、次の訪問ができない。」という声を聞きます。
その理由を聞くと、「話するネタがない。」というのです。
経営者様にその話をすると、「そんなの営業じゃないだろう。」という答えが返ってきます。
確かに、経営者様のおっしゃることも分かりますが、そんな営業員が増えているのも事実です。
なぜ?
良く言えば、真面目な人が増えてきている、悪く言えば、話題が乏しい人が増えている、とも言えます。
良い方を弁護すると、商談が発生する可能性がない訪問は、ムダな訪問と考えている。
会社から、今日の訪問成果を追及されるから、訪問できない。
新商品などの新しい提案ができないと、お客様に時間を割いてもらうのが申し訳ない。
経営者様、どう思われますか。
経営者様、貴方がお客様だとしたら、こういう営業と会うために時間を作っていただけますか。
悪い方を弁護すると、これだけお客様の趣味趣向が多様化していると、確かに話題を合わせにくくなっているのは、現実です。
経験の少ない営業が、年配のお客様が喜ぶ知識を提供することは、今も昔も難しいことです。
さらに、今の若い人は、学生時代から携帯電話で、直接、同年代とやり取りする時代に育ち、知り合いの両親など、年配者と話す機会も減っています。
敬語などを話す機会もなくなっています。
良い方、悪い方のどちらも、この状態で「訪問を増やせ。」と指示すると、行っていないのに行ったと報告が上るようになるか、うつ病の営業を増やすことにつながります。
経営者様、それを勉強不足と責めますか。
これからは、会社が、それを一から教える時代です。
昔でも、名刺の渡し方から教えられました。
商品知識はもちろん、提案の仕方、宿題のもらい方、次回の約束の取り付け方、二回目以降の訪問時の話題の提供の仕方、の全てを会社責任で準備することが重要です。
決して、営業個人の責任にして放置しないで下さい。
前述したように、それを身につける手段を、学生の頃から教えられていないのですから。
そのために、定期的な勉強会で、お客様への提案の仕方(ロールプレイングが最適ですが)を共有することです。
営業人材教育、すぐに使える実践型提案を、お客様に合わせ立案します。お気軽にお問合せ下さい。
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