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- 星 寿美
- プラウドフォスター株式会社 代表取締役
- 東京都
- 経営コンサルタント
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対象：新規事業・事業拡大
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
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コンサルタントの仕事をしていると、
「これ、売れますか？」
「こういうのはお客さまに興味を
持ってもらえますか？」
という質問を受ける事がある。
よくご存知のように
「売れる商品はない。
売れる売り方があるだけ」
たとえ一時的に売れる商品があったとしても
すぐに追随されてしまい、没個性で売れなくなる。
売れる商品というフォーカスより
売れる売り方を考えるのがいいと私は思う。
たとえば
商品に意味付けをして
新しい価値を生み出したり、
その商品を使う事でどんな体験が
出来るのかという体験そのものを
表現してみたり。
具体的な事例は次の通り。
私のよく利用する渋谷のセルリアンホテルのカフェ。
打ち合わせやコンサルティングなどでは、
坐忘というラウンジがお気に入り。
このラウンジで日本茶を頼むと１，５００円。
余談だが、
一番安い珈琲は確か１，２００円だったと思う。
トマトジュースやハーブティなどは、
その間の価格帯だと記憶している。
そして、坐忘を利用するたびに
「また来よう、このサービスでこの価格は安い」
と感じる。
価格だけで単純に比較すれば街のカフェの約３倍。
なのに大満足。
それは何故かというと、まずはハード面の充実。
私はカフェやレストランの空間で
人と話す時には静かな空間が好き。
天井は高いのが好き。窓は大きいのが好き。
などと、空間に対する私の好み。
坐忘はその全てを満たしているので大満足。
そして、ソフト面も気に入っている。
パソコンを置く台が欲しい。
充電して欲しい。
ミルクを牛乳に変えて欲しい。ｅｔｃ.。
オーダすると、出来る限り応えてくれる。
接客も非常に気持ちがいい。
天井が高く、緑が見える大きな窓の側で
大きなソファに座り、長時間仕事が出来て
たったの１，５００円なのだ。
単に美味しい珈琲が飲みたいだけの人には
高いと感じられるだろうが、
居心地の良い空間、
気持ちのよい接客、
充実したサービスを求める私のような
利用者さんには、これらの付加価値が
１，５００円以上の価値となる。
別の例ではテレビショッピングの
『ジャパネットたかた』。
ご覧になられた方はご存知の通りで、
ありふれたデジタルカメラを使って
こんな写真の撮り方が出来ますとか、
この商品はこんな使い方が便利ですとか。
観ているお客さまは「へぇ～。そうなのかぁ」と
新たな発見に感動したり、
「そんなに沢山のおまけまで付いてお得」と
感じたり、
「分割手数料まで負担してもらえてラッキー」と
思っている内についつい買ってしまう。
これ以外にも回りを見渡せば、
商品そのものより、「体験」や「サービス」を
売る場面はよくみかける。
体験や感想が書かれているポップなどで、
訴求している例。
この時に必要なのが
毎度しつこい程お伝えしている
「ターゲッティング」。
たった一人にまで絞り込んだ理想のお客さまが
「価値を感じ感動するための戦略」。
それが売れる売り方ではないかと思う。
この戦略を考えている時の気持ちは
大好きな友達のサプライズパーティを
仕掛ける気持ちと近いと私は感じている。
そして、これら戦略は全てマーケティングの一環。
だから、マーケティングは面白い。
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■今日のまとめ
・「売れる商品はない。売れる売り方があるだけ」
・売れる売り方とは、
新しい価値を生み出したり
体験そのものを表現するなどの
ターゲットを感動させるマーケティング戦略。
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