知るよりも重要なこと

世の中にはいい本があって、それを読めばすべてがわかる。

僕の仕事であるマーケティングでは、ジェイ・エイブラハムの本なんかは、膝が折れるくらいすべてが網羅されている。

実際、日本で有名なマーケティングのコンサルタントは、ジェイの本を読んで成功している。しかし、読んだ人がすべて成功しているかと言えば、そうではないし、本を読めばわかるのに、コンサルタントにお金を払ってくれる。

何でこんなことになるのか？

知識を入れすぎて、逆に何をしていいのかわからなくなっているのだ。

売上を上げる手法はたくさんあるが、その会社の売上を早く上げる手法に絞ると数は限られる。

例えば、商談はあるのに契約が決まらない場合、商談の内容を見直してツールを作成すればいい。極端に言えば、営業マンに最初に会社の説明をするのをやめさせて、「今日はどんなご用件でいらっしゃいましたか？」とお客さんにかける声をかけることでも、売上が上がったりする。

優秀なコンサルタントはこの点がわかっていて、自分の知っていることを教えるのでなく、今すぐ相手がやればいいことを教える。

この点、僕はおしゃべりなので、教えすぎのきらいがある。

知っていることをいっぱい話すと、お客さんは感心し、満足度も高い。ギャラも払ってくれる。しかし、次に訪問した時、何もやってなかったりする。

なのに、「僕はすごい」というような評判だけが一人歩きして、「今日はどんな話をしてくれるのですか？」的になる。しかも、前と同じ話をしても、全く理解してないことに気づいたりする。

コンサルをやり始めのころは、それで気をよくしていたのだが、よくよく考えれば、僕の評価よりもお客さんに成果が出ないと意味はない。とかく、情報を出しすぎていたのだ。

別にコンサルタントは知識競争をしてるわけではないので、やることを絞って確実にやってもらうことでいい。

まずは知識を得たいと思う人は、本を読むのがいい。そして、実行に当たり、具体策が見出せないとき、コンサルタントに依頼するのが正しい。

コンサルタントの見極めは、総論しか話すことができず、ピンポイントの提案ができなければそれほど能力がないと判断できる。

一方で、簡単なことを提案するのに、お客さんに「行けそうだ！」と思わせたとしたら、その人は優秀なコンサルタントであることは間違いない。

ので、下半期の目標は、口数を30％減らす。

知ることよりも、重要なのは、何をすればいいのかを「わかる」ことである。

という割には、おしゃべりなので、昨日も長時間、お客さんのところに居座ってしまった。