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閲覧数順 2017年11月23日更新

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たまには同業者に向けて~セールス編

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こんにちは。


フィットネスモチベーターの田中宏明です


フィットネスモチベーターとは、

お客様の性格・特性を考慮し、「継続させる」「やる気をおこさせる」テクニックを備えている

フィットネストレーニングのスペシャリスト資格です。


このテクニックというか、考え方は

パーソナル指導でも、グループ指導でも、

またはフィットネスクラブの体験や見学時セールスにも大いに活用出来ます。


多くのフィットネスクラブでは、

「見学入会率を上げるため」「体験からの入会率を上げるため」

「既存会員様の継続率を上げるため」に知恵を振り絞りサービスの向上をしています。


僕もフィットネスクラブスタッフ時代は、

「どうしたら見学に来られたお客様をがご入会して下さるのか」

体験に来たお客様に「ぜひ通いたいです」と言って頂くためには!?


などというようなことをいつも考えていました。


施設面の強み、各プログラムやサービスの特徴、他社との比較などを

全面に押し出すような応対をさせて頂いた時もありました。



けれど、シンプルに考えると、


「自分の願望に対して、それらを叶える手段が目の前に現れたときに人は行動する」


この考えってシンプルベストだと思います


見学応対も体験応対も、既存のお客様に対しても


「どうなりたいのか?」という願望を全てお聴きし、

それらをを叶える手段を提示してあげることが大切なんですよね。


もちろんそのうえで、ハード面、ソフト面の強みや特徴、

お客様が他社と比較されている場合は他社との違いをご案内することは大切です



トレーナーにも、インストラクターにも、マシンジムスタッウにも、

フロントスタッフにもカウンセリング(ヒアリング)能力って必須なんですよね。


お客様の願望をお聴きしたうえで大切なことは、


「その手段をどうお伝えするか」ということ。


レッグプレスやレッグカールなどの下半身のマシン一つにとっても、


「こちらは下半身のマシンです」と説明するのか、

「こちらは○〇様の目的である〇〇を解消するために太ももを鍛えるマシンです」

と説明するのかでは受け手の気持ちが変わってきますよね。


マシンジムスタッフのカウンセリン&トレーナースキルを向上させることで、

直接的に関わっている多くのお客様がHappyになります。


そんなこともうやっているよ・・と思われる方もいらっしゃると思いますが、

お客様の本当のニーズを聴き出せているのでしょうか?


会ったばかりの人間に自分の気持ちを素直に伝えらえるでしょうか?

応対する人間が、お客様との信頼関係を築くスキルを持っているでしょうか?

気持ちを伝えやすいような環境づくりが出来ているのでしょうか?


運動や身体に関わる知識や技術も大切ですが、

お客様のHappyに貢献し自分達も幸せになるためには、

こういった知識も必要なんですよね。


グループ指導時にもこれは使えます。


ご興味のある方、お気軽にお問合せくださいませ~

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カテゴリ このコラムの執筆専門家

(北海道 / ピラティスインストラクター)
美ボディメイクスペシャリスト 

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