代理店販売を成功させる3つの方法

代理店販売を成功させるためには、重要な要素が3つあります。

まず1つ目は、高い粗利率です。
代理店の一番のニーズは、利益を得ることです。
商品の粗利益が少なければ、代理店は販売をし続けてはくれません。
では、代理店にどれぐらいの粗利益を払えばいいのか。
粗利益の半分以上は、代理店に払うべきです。
仮に定価10,000円の商品で、原価2,000円であれば、代理店への卸値は5,000円～4,000円です。
ここで、ケチってはいけません。

自社で販売するには、社員の最低賃金は保障しなくてはいけませんし、
歩合制にしても経費は会社で払うことになります。
代理店はそれさえも必要ありません。
代理店は、完全歩合で働いてくれる営業部隊です。
高い粗利益を払うのは当然です。

2つ目は販売システムです。
高いマージンを払うだけでは、代理店は売ってはくれません。
販売システムも一緒に提供しなくてはいけません。
マニュアルや販促方法などを教える必要があるのです。

よくある間違いが、売れない商品を売るために代理店を開拓し、
商品を売ってもらおうとするやり方です。
本社が売れないのに、代理店が売れるわけがありません。
売れない商品を代理店に売ってもらうとするやり方は長続きしません。
本社が売れる販売システムを作り、それを拡大するために代理店開拓をするのが正しいやり方です。
高い粗利率と販売システムがあれば、代理店は喜んで販売をしてくれます。

3つ目は教育と人間関係です。
ただ商品を代理店に卸すだけでは、人間関係は薄れ、
教えたはずの販売システムも動いていない場合があります。
そのため、毎月、代理店用のニュースレターを発行し、数か月に一度研修を行うようにします。
こういう活動を怠ると、代理店の熱が冷め、販売活動が鈍くなります。

代理店の利益と感情を満たすことで、長期的な取引が可能になるのです。

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