
- 山本 雅暁
- グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表
- 神奈川県
- 経営コンサルタント
対象:新規事業・事業拡大
- 下村 豊
- (経営コンサルタント)
皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本雅暁です。
3月28日付の日経新聞に、『クボタ、小型建機1兆円に 巨人との競合避けて天下取り』のタイトルで記事が掲載されました。
本記事の冒頭部分は、以下の通りです。
『クボタは米国のCTL需要の急増に対応し、2022年に稼働したカンザス州の新工場に追加投資している。クボタの建設機械事業が成長している。米国のインフラ投資を追い風に2023年12月期の建機売り上げは6000億円を超え、5年以内の1兆円達成が目標だ。けん引役は独自開発の小型建機。米キャタピラーなど大手との正面からの勝負を避けつつ、市場を開拓する。農機にも共通する、小兵ならではの生き残り戦略が奏功している。。。』
この記事の内容は、ベンチャー・中小企業が海外市場で新規事業を立ち上げる際の参考になります。
ベンチャー・中小企業は、海外市場で新規事業を立ち上げる時、中堅・大手企業が参入しないニッチ市場で、自社の差別化・差異化可能な技術やサービスを提供して、高いシャアを獲得するやり方が王道です。
ニッチ市場と言えども、競合企業が魅力を感じれば必ず参入してきます。この後で参入する企業との競争に勝つには、自社の商品やサービスが強みをもっていることが必要です。
自社の強みと海外市場のニーズをマッチングさせる方法について、以下の通り概説します。
1. 自社の強みを明確にする。
独自の技術、商品、サービス、顧客との関係など、自社の強みを具体的にリストアップします。
競合企業と比較して、自社がどのような点で優れているのかを明確にします。この時、競合企業の商品やサービスなどの特徴や強みは、下記のやり方で調査、確認します。
・競合企業のWebサイト、商品やサービスのカタログなどからの情報収集
・可能であれば、国内外の展示会に出席や出展を行って、関連情報を収集
・競合企業の商品やサービスに関して掲載されたBlogやSNS上の記事情報、など
このようにして集めた情報から、自社商品やサービスの強みが、どのような顧客ニーズを満たすことができるのかを検討、考察します。
2. 海外市場のニーズを調べる。
調べる前に、調査目的を明確にします。調査目的を明確にすることで、必要なデータを効率的に収集することができます。
調査目的を明確にする際には、以下の点を検討します。
・調査対象市場・顧客は何か
・調査したい内容は何か
・調査結果をどのように活用するのか、など
たとえば、自社新商品やサービスの海外輸出を検討している場合、以下の目的が考えられます。
・対象国や地域の社会的、政治的、経済的状態
・対象市場規模や成長性
・競合他社の動向
・競合商品の強み・弱み
・消費者のニーズ
・自社商品の強み・特徴が競合商品に勝てるか
・自社商品の強み・特徴が消費者のニーズに合うか
・競合商品の販路
・競合商品の保守サービス
3.調査目的を明確にすると共に仮説を作成します。仮説とは、調査によって検証したい事柄です。仮説を作成することで、調査の方向性を定めることができます。通常、仮説は3つくらい作成します。
調査の結果、第1の仮説検証が上手くいけば、事前に作成した行動計画に従って行動を起こします。この仮説検証が上手くいかなければ、第2、第3の仮説を検証します。
4.ターゲット市場の顧客ニーズ、市場規模、競争状況などを調査します。一般的な情報源としては、下記のものがあります。
・JETRO 海外市場調
https://www.jetro.go.jp/reportstop/reports/fdi/f-trend/
・国際貿易センター(ITC)貿易統計:
https://intracen.org/resources/data-and-analysis/trade-statistics
・世界の統計 **/総務省統計局 統計研修所
https://www.stat.go.jp/data/sekai/index.html
・JETRO貿易投資報告**/ 62カ国・地域の経済、貿易
https://www.jetro.go.jp/world/gtir/
・その他、各国の統計局データ: 各国の政府機関が提供する統計データ、など
上記の情報源は、一般的な統計データです。さらに詳しく調べるためには、上記しましたように、競合他社のWebサイトや、Google検索エンジンからの情報収集が必要になります。ここでは、収集の仕方の詳細は割愛します。
詳細についてご関心がある方は、2024年3月1日に発行されました月刊 近代中小企業『KinChu』に掲載されています、第4回『「中小企業による海外市場調査の基本②」』をご覧ください。
5. 仮説検証を行う。
収集した情報やデータから、3項で作成した仮説の検証を行います。第1の仮説検証が上手くいかない場合、第2、第3の仮説を順次検証します。
6. 仮説検証が上手くいったら、仮説に基づいて新規事業立上のための事業計画を立案、実行します。この事業計画は詳細に作る必要はなく、行動計画を主体に作成します。
行動計画計画に沿って、小コストで行う試作品作成やテストマーケティングを行います。
7.試作品やテストマーケティングなどの結果に基づいて、行動計画に書かれた新規事業立上を本格的に実行するかどうか決定します。
以上です。
概説的な情報になりますが、海外で新規事業立上を考えているベンチャー・中小企業のご参考になれば幸いです。
よろしくお願いいたします。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A山本雅暁
このコラムの執筆専門家

- 山本 雅暁
- (神奈川県 / 経営コンサルタント)
- グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表
起業・企業存続の為の経営戦略立案・実行と、ビジネススキル向上
起業及び、事業拡大や経営合理化を目指す企業に対して経営コンサルを行います。大手メーカーで得た経験を活かし、補助金活用、アライアンスやM&A、市場分析に基づいた事業戦略策定・実行や事業再生を支援します。OJT研修でのビジネススキル向上を支援します。
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