韓国のiPhone向けのアクセサリメーカの日本で営業

はじめまして。重松です。ウルトラさんは韓国メーカーの方と云いますが、日本では営業代理店制度はとらないのですか？メーカー直接営業となるのでしょうか。

質問事項を簡単にまとめてみました。

１．相手先が電化量販店のバイヤーになり非常に多忙だと考えられますから、マナー面では
訪問先に必ずアポを取る事ですね。
日本の商慣習では、大手との力関係で例えば量販店の棚卸しにメーカーや卸から棚卸しのための人員を募ったり昔はしていましたが、現在は定かではありません。また、協賛金を募る場合もあったりしますので、少しずつ周辺の知識を持たれたらいいかと思います。

２．量販店の各社によって多少違いはあると思いますが、各店舗で社員の裁量で商談までしている店舗、中でも社員からマネージャークラスまで実権に差はあるでしょう。本社・店舗の違いは営業で実働して把握して行くしかないですね。

３．棚卸しなどの繁忙期や担当者の昼間の繁忙時間帯を避ける意味では、夕方から夜の時間帯に訪問し商談もあるでしょうし、まずは量販店の現場実情をつかむことは大切だと思います。

４．本社から当るのが早道の場合もありますが、サイトで参考の一つになるのは組織図ですね。いまどきですからネット利用したり、1回100円は有料ですが、104で電話作戦もできるかと思います。

その他、ウルトラさんの会社が保持している特許資料やそれらの下準備は怠らない様にされたら、後は行動のみです。

頑張って下さい。

有限会社はあとふるドット
重松 まみ

はじめまして。営業コンサルタントの近藤と申します。

ご質問が４項目ですので順を追ってお答えします。

１．日本での営業慣習・マナーとのことですが、基本的には
世界共通だと思います。それは【相手の立場を慮ること】です。
むつかしく考えることはありません。
故に現在ある問屋さんと商談中とのことですが、この問屋の顧客は
誰なのか、他店への販売で競合しないのか等を慮ることですね。

２．量販店への営業で本社か店か、とのことですが、これは自社商品の
“力”が関係してきます。貴社の商品は韓国でよく売れているとのこと
ですので、日本の大手量販店のバイヤーは既に“知っている”かも
わかりません。ですから正面から堂々と本丸（本社）へアタックする
べきでしょう。（＊方法は「４」で述べます。）

蛇足ですが、営業活動は≪無駄の積み重ね≫がとても大切なんです。
どこにアプローチしても情報は取れます。あなたがある店に飛び込んで
店員に尋ねたら『こんなとこ来てもだめだよ！○○へ行ってくれ』と
言われたら、ほら、もうアタック先が分かったじゃないですか。

３．電気量販店の営業イロハは？とのこと。どの業界も同じことですが、
商談を効率よく進めること。つまりこれこそ無駄な時間を費やさないことです。


４．【面談にはアポを取らないと失礼】といいますが、この場合少し違うのでは
ないですか。確かに前述しましたように貴社の商品が既に認知されていれば
『即アポ』でしょうが、その前に“売り込み”が必要ですよ。
この違いが分かりますか？

そこで方法ですが先ず資料をターゲット先へ郵送してください。
宛名は“それらしき名前”で結構です。資料の中の文中でお詫びすれば
いいのです。ココからがスタートです。

成功を祈っています。

私は、貴殿の挙げられた大手家電量販企業の社外役員で最高執行顧問を務めて居りました。
組織のNo2として予定成果を残し7年契約も無事満了したのですが、その立場故に守秘義務契約が10年間継続しています。

既にお答えのお二人は大手家電量販の実態をご存知ではない様子です。

そこで本題ですが、私が貴殿の営業を受ける立場として先ず次の3点をお伺いします。
貴殿の扱う商材は韓国製[iPhoneのアクセサリーメーカー]と言う事ですが
１、iPhoneの認定を受けた商品ですか。２、品質保証は御社単独ですか。３、日本での責任支店は存在しますか(営業所や代理店レベルでは不可)設置予定は有りますか。
貴殿が挙げられた最大手家電量販各社は超大手メーカー直仕入です。例：Pana.東芝.Sony.IBM.と言うように特に主力家電品は月間販売数を競う事で仕入価格に差が出ています。同時に品質保証を負わされている事はPL法でもご存知と思います。
アフターも含めリードタイムのロスは命取りですから卸は大手でシステム化された企業以外は介在していません。
その他付帯分野の卸業者も大手上場でなければ情報システムだけを見ても対応能力が有りません。
システム設計と整備が主な私の役割ですから、
従って、品質責任と保証能力、ハンドリング能力が問われるのです。
「大丈夫です」と言う事は簡単ですが全店即時対応には相当のシステム化と組織力が必須です。

勿論、各社30万アイテムを扱っているので其々1200社の下請け中小業者も存在しますが大半の納入業者は大手卸を頼っているのは単独では物流リードタイムに対応出来ないからです。
貴殿が挙げる大手家電量販各社は100～300店舗程度でＧＭＳと比べると少ないですが家電品の特徴で単価が高いのでＧＭＳ以上に管理システム・物流・情報システムを充実させています。

従って、営業先は本社のＭＤ部門です(名称は其其)。カテゴリーＭＤ長が上層部の承認を受けて登録許可を与えなければ販売情報に入らず店舗には並びません。
常時リアルタイムで表示されるPOS情報で担当役員が売価を決定し全店に指示。売り場員は与えられた範囲でのみ価格対応します(ここも限界です)。
唯一、各店管理で許可される変動商品は山積品・カレンダー品等の極一部の商材のみです。