いきなり代表がセオリーとは思えませんが･･･？。

お客様の代表と直接アポイントを取って、日時等の合意をして訪問しても、急に会ってもらえないと言うことでしょうか。それなら失礼な話です。しかし、お客様になる可能性が高い訳ですから一旦は引き下がって再度アポイントを取って挑戦するべきでしょう。ただし、二回目は、「ご多忙の御様子ですので、お時間が取れない場合どなたにお逢いすれば良いかご紹介戴けませんか？」と言う様な感じで、少なくとも誰かに会える様に環境を整えます。
出かける前に、紹介戴いた方に連絡して、「代表がご多忙なら、ｘ様を訪ねる様に申し受けました。宜しくお願いします」と念押ししておくべきでしょう。ひょっとすると代表がｘさんに伝言（指示）を忘れるかもしれませんからね。

ただ、アポイントした後の意味が定かでありませんが、代表の所在を確かめただけで、会う約束をしないで訪問している可能性は有りませんか･･･？。普通の企業なら、代表が受けたアポイントを受付で退けるなんて事はあり得ません。逆に言うと、アポイントなしで訪問しても、いきなり会ってくれるような脇の甘い経営者はいないと思います。誰かの紹介でも有れば別です。

もう一つの疑問は、お店のお客様が、しっかりした受付を構える規模の企業と想定すると、いきなり代表に会うべきとは思いません。最終決済は代表でも、検討するのは何れかの組織の担当者で有り、代表決済を提案するのは、その組織部門の責任者だと思います。
現状のサービス業者の問題点情報や、差別化を考えたり価格設定を考えると、先ずは担当者に、次に部門の管理者に会って情報を収集しながら顧客の希望等を、取り込み開拓した方が良いと思います。

地道な拡販で、長期契約が取れる事を期待しいます。頑張ってください。