新規開拓の営業の基本を確認しましょう

業務改善創研の福岡です。
新規開拓の営業活動の基本的な考え方についてお話いたします。
孫子の兵法に「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」という諺があります。あなたが訪問しようする会社のホームページや宣伝広告などの媒体、パンフレットなどをよく見てから、その会社の攻めどころを考えましょう。特に最近はホームページを持つ会社が多いので、会社概要や事業内容をしっかり読んでおきましょう。同時に自社が売り込める商品やサービスは何かを考え、営業のポイントを絞ることです。さらにその会社の経営理念や経営方針なども読んでおくとよいでしょう。その会社の経営者に会えなくても、対象の商品やサービスの話を聞いてもらえそうな担当者に会えたら、必ず「御社の経営理念に、お客様第一主義とありますが、とても共感いたしました。」とか、「御社の経営方針は地域密着、地域貢献ということですが、創業者の熱意がよく伝わってきました。」と、問いかけてみましょう。お世辞でも言われた担当者は、ただの飛び込み営業ではないと気付きます。少なくとも、「事前に我が社を良く下調べしてきたなぁ」と思うでしょう。これが、相手の担当者の信頼を得る第一歩なのです。勿論、そんな評価を全くしてくれない人もいるかも知れませんが、何度か続けているうちに必ずヒットします。要するに先方の担当者に「御社のことは色々と調べて分かって来ている」という、あなたの思いが伝わるかどうかがカギになります。
絶対にやってはいけない営業トークは「当社の商品を一度ご紹介したのですが、お伺いさせてください」という、ありきたりのセリフです。相手にとっては、断りやすい問いかけです。「今、契約しているところがある」とか「ずっとお付き合いさせていただいているから」という答えが返ってくるのは当然です。
「御社では、XYZの事業を展開されていて、とても評判が良いとお聞きしていますが、私どものABCという商品を是非お試しいただきたいと思います。今、お付き合いのある取引先様の商品と比較していただき、その評価をお聞きしたいのですが、いかがでしょうか。その評価によっては、さらに改良、改善を図りたいとも考えており、是非ご協力いただきたくお願いいたします。」
このようなアプローチは少々高度な営業トークではありますが、こちらの意図を伝えつつ、相手の関心を引き寄せる内容で話します。