あなたは、誰に価値を提供していますか？

皆様、こんにちは。

マインドリンク・マーケッターの北村卓です。

昨晩、千葉県では雪がちらつきました。

まだまだ寒い日が続いております。

こんな時は、情熱で蹴散らせていきましょう。

さて、唐突ですが、あなたは、一体何がしたいのですか？

それが競合やお客様を定義するときの、最初のスタートです。

じっくりと考えてみてください。

それがないと、マーケティングの分析もぶれて来ます。

一貫性のない、競合やお客様、強みも弱みも分からない状態になりますので

この根本のところが大切です。

そこをクリアした時に、初めて、競合が誰なのか、お客様は誰なのか

強みは？、弱みは？、などを分析できます。

自分のやりたいことを考えるときのポイントは

ふつふつと、心の奥底から湧いてくることを考えることです。

ちなみに、私の場合は

心と脳科学をマーケティングに取り入れて、消費者の心に届く戦略を、提供すること。

そして、あなたと消費者（お客様）が相思相愛になって、

あなたとお客様に、幸せになっていただくこと。

そして、それを楽しく学べるように、お伝えすることです。

さて、今日はマーケティングの視点で大切なひとつをお話します。

まずは、細かなところではなく、全体的に見る視点です。

まず最初に、どのような世の中に変遷してきたかを押さえてみましょう。

１．戦後の高度成長の時代（Product Out）

　　　↓

２．モノやサービスが成熟していた時代（Ｍａｒket　Ｉｎ）

　　　↓

３．生き残りをかけた顧客の囲い込みの時代

という流れでしょうか。

まあ、囲い込みも少し前の状況となっていますが、

大まかには、こんな感じでしょう。

ここから分かることは

戦後の高度成長時代から２０世紀の終わりまでは、顧客満足を追求した理論的なマーケティング戦略を

取り入れることで、商品やサービスが売れていました。

そのマーケティング手法の功績により、現在では、お客様のニーズをとらえた満足のいく良い商品やサービスが

あふれるようになりました。

しかしながら、その結果、いい商品なのに売れない、という現象が起きてきています。

と言えるでしょう。

今日は、戦略立案のもとである「セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング

（頭文字を取って「ＳＴＰ」という）について触れてみます。

これは、「自社が誰に対してどのような価値を提供するのか」ということを明確にするために利用する

ワークフレームです。

１． セグメンテーション

市場を細分化すること。

さまざまな角度から市場を見て、切り口を探すことです。

（１）       年齢や性別、職業などの属性的に区分。

（２）       居住地などの地理的区分。

（３）       趣味などの心理的区分。

（４）       購買頻度、購買の動機やパターンなど客様の態度によって区分。

これらが代表的なところです。

ただ注意していただきたいのは、例えば年齢だけで区分した場合、２０歳代女性というセグメントだと、

大きな間違いが出てきます。それは、２０歳と２９歳の結婚していて子供がいる女性とは、

まったくニーズが違うからです。

２．ターゲティング

　　セグメントをした結果、次に自社がどのセグメントに参入するかです。つまり、誰をターゲットにするかを明確にします。

この選定には、自社の強みを生かせること、または競合する会社がいないことが重要です。（ブルーオーシャンともいう）

しかし、ここで注意していただきたいのが、自社の強みについて考える時に、競合の選定が間違っていると、

自社の強みも間違ってしまうということです。例えば、マクドナルドの競合がサブウェイではなく、

立ち食蕎麦屋かもしれない（手軽に早く食べられるが商売の軸になる）、

居酒屋の競合がコンビニかもしれない（近くにコンビニが出来たら居酒屋の売上が下がったという事実もある）、

スターバックスにしても、地方なら高級なコーヒー店かもしれないが東京・青山だと安くておいしいコーヒー店

となるかもしれない。

ここでのポイントは、あくまでも競合はお客様が決めているということ。自社の都合ではない。

ここは注意しなくてはいけません。

また、競合もお客様が決めるともいえます。

だから、マーケティング戦略を考える時は、現場を見ろ、がよくいわれているいるのです。

３．ポジショニング

ターゲット層から見ての優位点のこと。

ここでも、自社から見ての優位点ではなく、お客様から見ての優位点を見るようにしましょう。

自社の商品やサービスに、お客様が対価を支払ってもいいと思える価値があるかどうか、

魅力があるかどうか、その視点で見てください。

これは差別化とは違って、自社の特徴をお客様の視点で見ること。

それは感情に訴えかける提案と言ってもいいでしょう。

ポイントは、お客様の気持ちがどう変化するかに注力してください。

お客様は、購入する前、利用する前と後でどのように気持ちが変わったかに対価を支払います。

例えば、ホテルにしても、どうしてリッツカールトンに泊りたいのですか？

泊るだけであればビジネスホテルでもいい訳ですよね。

やはり、優越感であったり、いい気分になるから、リッツカールトンに泊りたいのですよね。

そう、気持ちがどう変わったかに、お客様はお金を支払うわけです。

そういう見方をしてください。

ここが、心と脳科学を融合した「Ｍ＆Ｂマーケティング」の強みでもあります。

最後に、もうひとつ、一番怖いのは、マーケットの縮小です。

いくらＳＴＰで戦略を立てても、そもそもマーケットが小さければ、何もなりませんので

そこのところは要チェックです。

セグメントでも、小さなマーケットになってしまっていたら、

セグメントしなおすなど、考え直す必要があります。

今日は、ＳＴＰ（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）のお話をいたしました。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

皆様のご活躍をお祈りいたします。

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