競合を無くす!「M&Bマーケティング」 - 広告戦略・媒体計画 - 専門家プロファイル

北村 卓
株式会社P&Cアソシエーション 代表取締役 オンリーワン・ビジネスクリエーター
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月05日更新

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競合を無くす!「M&Bマーケティング」

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皆様、こんにちは。

今日の千葉県は雨模様となっています。

皆様の地域では、いかがでしょうか?

 

こんな日は、こんな元気が出る曲でスタートするのもいいかもしれませんね!

福山雅治「虹(‘03)」

この曲を聴くと、私はこんなように感じます。

雨が降っているときは、蓄積のとき。

雨が上がって虹が出た時に、一気に飛び出す。

氷山にように、海という不安定なところで

どっしりとした安定感を持つために、今があるんだ。

氷山は海面下に、見える部分よりも大きな氷がある。

これがなければ、ゆらゆらと漂ってしまう。

日々の仕事はチャンスをつかんだときに、それを受け取れる準備をすること。

雨の日も晴れの日も進み続ける。

これが、成功を掴む秘訣なのだろうと、私は思う。

皆様と共に、成功を心より願わずにはいられません。

 

さて、本題に入りますね。

競合を無くすには、どうしたらいいのか。

真っ先に思い浮かべることが「差別化」でしょうか。

いいえ、差別化では競合は無くなりません。

目に見える従来のマーケティング戦略での差別化では競合は無くなりません。

答えは、

お客様の「感情の変化」に着目することです。

これが、競争から抜け出して、利益を上げる方法です。

ハーバード大学ビジネススクールのセオドア・レビット教授が仰った言葉に

ドリルを買いに来た人が欲しいの はドリルではなく穴である」

というのがあります。

この言葉にもヒントがあります。

つまり、商品やサービスに対してお金を支払うのではなく

お客様の気持ちがどのようになったかに対してお金を払うのです。

いくら商品の付加価値・付加機能を追加しても、

お客様の気持ちに変化がない、少ないと言った場合は、売れないということですね。

そして、競合と比較されて、価格競争に陥る。

理論だけに走ると視野が狭くなり、価格競争に陥る可能性が高いということになります。

ここを改善すると、競合がいなくなり、価格競争にも巻き込まれず、

売上と利益が上がる。ということになります。

 

現在のマーケティング理論では、さまざまなフレームワークがあって

そこに当てはめて考えることから始まっていきますが、

これは、目に見える現在の状況を整理していく作業になります。

例えば、アンケート、過去のデータ調査、インタビュー、2次調査などです。

これだと、過去からの延長線上に未来があるという考え方です。

また、いま使われているマーケティングのフレームワークは

1950年~1980年代に作られたものがほとんどですので、

高度成長、工業化社会には適していましたが、情報化社会から

知識、知恵、そして心の世界になっていくこれからには

さらに違ったアプローチを考えていかなければならないと感じています。

決して、従来のマーケティング手法を否定しているわけではありません。

まず、心(感情・気持ち)が先で、次に理論がその具体策を考える。

これが、これからのマーケティング戦略に必要なことだと考えています。

 

では、どうすればいいか。

まず、お客様が「現在からどのような状況になると幸せであろうか」と

考えてみてください。

例えば、

ディズニーランドは「夢と感動、人としてのよろこび、そして安らぎ」提供しています。

リッツ・カールトンは「特別な気持ち、優越感」といったところでしょうか。

宿泊が目的であれば、ビジネスホテルでもいいでしょうが、

やはり、リッツ・カールトンに宿泊したいということは

やはり、いい気持ちになりたいということではないでしょうか。

そして、それを実現するためには、どうすればいいかを考える。

ここに、競合を無くす戦略が見えてきます。

 

皆様も、お客様がどういう気持ちになったら、笑顔がいっぱいになるかを

考えてみてください。

すべては、そこから始まります。

 

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