知らなきゃ損!「不況のピンチをチャンスに変える方法」(2) - 広告戦略・媒体計画 - 専門家プロファイル

北村 卓
株式会社P&Cアソシエーション 代表取締役 オンリーワン・ビジネスクリエーター
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月05日更新

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知らなきゃ損!「不況のピンチをチャンスに変える方法」(2)

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皆様、こんにちは!

マインドリンク・マーケッターの北村卓です。

昨日今日と少し暖かくなってきたようですが、また今週末は寒くなる予報ですね。

皆様、体調を崩さないよう、ご自愛くださいませ。

 

ちょっと気になった記事があったので、本題に入る前にちょっとお付き合いください。

今日の「日経MJ」に、地元中堅のホームセンターの記事が掲載されていた。

リフォームの提案力を強化し、お客様の10年後を見通した提案をして、

何と成約率約50%だそうです。

一人の営業マンが月に50~60件の見積もりを提出した内の50%が契約できるという。

となると、営業マンあたり25~30件の契約数となる。

これは驚きの数字ですね。

 

さて、ここで、皆様は10年後のターゲット顧客はだれか、考えたことがあるでしょうか?

意外と意識されていないことがありますね。

今30歳の顧客を追いかけて40歳になった時を追いかけるのか

いま20歳の顧客層が30歳になった時に、時代の変化に対応して

30歳を狙っていくのか。

どちらにするか、このあたりも事前に考えていた方がいいですね。

それにしても、素晴らしい成約率であります。

 

さて、今回の本題に入っていきましょう。

 

テーマ:今のマーケティングの落とし穴

 

ご自身のビジネスの戦略を考えるとき、どこから考えていきますか?

まあ、ケースバイケースではあるが、基本的には

お客様にとっての価値をまず考えてみる。

価値には2種類あって「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」

機能的ベネフィットとは、便利、早い、とかである。

情緒的ベネフィットは、優越感、かっこいい、デザインがいい、などである。

次に、人間の基本的な欲求を満たしているか。

そして、セグメンテーションは?、ターゲットは?競合は?、強みや差別化は?

となっていく。

 

このあたりを分析して、そしてお客様にアプローチする戦術を考えていくことになるだろう。

とまあ、ここまでは、今までのマーケティングのフレームワークがいいでしょう。

 

次からが問題である。

分析までは、目に見える範囲である程度結論が見えてくるが

お客様への直接のアプローチの部分になると、

心(感情)と脳科学を使った方がいい。

なぜならば、

人間の心(感情や気持ち)に働きかけるからである。

理論的に顧客にアプローチするということは 

例えば、広告やチラシを見せて、どちらが印象に残るかなど、アンケートに答えさせる

もしくは2次的調査で結論を、インサイトを導くことを指します。

つまり、表面意識(顕在意識)にのみ、働きかけていないということだ。

しかしながら、人間は9割以上は潜在意識で動いている。

ここが、今のマーケティングの落とし穴です。

 

となると、潜在意識にアプローチするべきではないかと考えるのが妥当であろう。

そこで、M&Bマーケティング理論が生きてくることとなる。

では、潜在意識にアプローチするには、どうすればいいのでしょうか。

 

この続きは、次回のコラムに

 

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。

皆様のご活躍をお祈りいたします。

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