お客様は、理性だけでは、決断できない! - 広告戦略・媒体計画 - 専門家プロファイル

北村 卓
株式会社P&Cアソシエーション 代表取締役 オンリーワン・ビジネスクリエーター
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月08日更新

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お客様は、理性だけでは、決断できない!

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皆様、こんにちは。

マインドリンク・マーケッターの北村卓です。

 

インフルエンザが猛威をふるっているようですが、皆様はいかがでしょうか?

体調管理には気を付けたいですね。

どうぞ、ご自愛くださいませ。

巷では、明治ヨーグルトの「R-1」なるものが、インフルエンザの予防に効果がありそうだとのこと。

品薄で、なかなか手に入らないようですが、手に入ったら食してみようと思っています。

皆様も、体調管理の一環でいかがでしょうか。

 

本題に入る前に、ある記事を思い出したので、ちょっとお付き合いください。

昨年12月16日だったと思うのですが、日経MJに次のような記事がありました。

「マルチタスクで勝つ」と題して、

スーパー、旅館、航空会社などで、1人の社員が部門の枠を超えて、複数の業務を担う

「マルチタスク」の手法を活用しているとのこと。

接客、棚への陳列、棚卸など、複数の仕事をこなして、顧客対応の向上や効率を上げる

試みを図っている。

これは、脳の仕組みから言っても理にかなっています。

なぜかというと、

女性は、右脳と左脳を結んでいる「脳梁(のうりょう)」が男性よりも太い傾向にあります。

(脳梁とは、右脳と左脳をつないでいる神経の束)

これは、「合理的な脳」と「情緒的な脳」の往来が迅速に出来ることを意味します。

つまり、いろいろなことを同時に処理する能力も持ち合わせていること。

結果、この試みは成功し、これからの働くスタイルとして、定着するでしょう。

逆に言うと、この脳の仕組みが分かっていれば、もっと早く導入し出来たとも言えますね。

マーケティング戦略においても、このような脳の仕組みが分かっていれば

女性が求めているもの

女性にアピールするときに注意すべきことも分かって来ます。

このについては、別の機会にお話しいたします。

 

さて、お待たせしました、いよいよ本題に入ります。

 

前回は「ミラーニューロン」が、共感を生む脳の機能の一つというお話をしました。

今回は、共感を生むことで、感情がどのように意思決定に左右するかをお話します。

 

理性は選択肢は列挙するが、選択するのは情動(感情)である、という研究結果があります。

ここでは、詳しくは割愛させていただくが、仕組みについては次の通り。

 

外から入って来る情報はまず感覚処理をつかさどる領域(視床)を経て

理論的な思考を担当する領域(前頭皮質)に行く。

それと並行して、感情をつかさどる領域を経由していく近道があります。

この2つの伝達経路で、片方が理論的な思考をして選択肢を列挙し、

近道を通った感情が、これを選択するという仕組みだ。

このとき、感情にポジティブなものを与えれば、

あなたの商品やサービスを選んでくれるということになります。

 

この感情経由を利用するのに、無意識下の「ミラーニューロン」を利用する方法がある。

簡単に言うと、物真似をさせること。

物まねに関しては、前回の中盤以降を読んでいただくと、よくわかると思いますが

あたかも自分が、あなたの商品やサービスを利用しているところを

映像や実際に見せてあげること。

心地よい感情を感じていただければOKです。

 

私が昔経験したことをお話しますと

私は車が好きで、86レビン(トヨタの名車)が欲しいと思い、ディーラーに行きました。

そこの営業マンは、86レビンではなく他の車を一生懸命勧めて来ます。

こちらの気持ちは何も考えていませんでしたね。

結局、家から遠いディーラーに行って、86レビンを購入。

このときの私の脳は、理論的には86レビンを買うという選択肢の一つを選び出し、

感情で、他のディーラーで購入するという、

判断をしたわけです。

そう、お客様は、最終的には感情で決断をしているわけです。

 

これは、簡単な例ではありましたが、噛み砕いて分解すると

こうなります。

 

物真似は、効果がありますね。

しかも潜在意識で働くので、人の五感をフル活用してみてはいかがでしょうか。

勿論、業界や扱うもので、具体的なことは個別に考えなくてはいけませんが、

基本的な理屈を押さえておくことは、非常に大切です。

 

次回は、アプローチの角度を変えて、従来のマーケティング戦略をベースに

お話していきたいと思います。

 

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

皆様のご活躍をお祈りいたします。

 

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