【過去の★5つシリーズ】不況時代の企業力―企業が生き抜くための…

■事業の基本は普通の能力の社員が決められたやり方でやれば普通に運営できる仕組み

■現状維持を図る

　商品の間口を絞り込む

　比較優位の分野を見つける

　業界一位とは競合しない商品を持つ

■ノルマ制は経営資源を浪費する

　標準化とノウハウによる能率化

　情報を集める仕組み、業務のやり方のノウハウ化

■将来を予測する能力よりも市場の変化に適応する能力

■マクドナルドの世界中の店舗ではマニュアル通りに作業することが義務付けられている

■どんな商売も顧客の範囲は限られている

■見かけの販売実績より優良な顧客との取引を重視すべき

■ノルマ制により、押し付け販売、架空計上、営業ルール無視、市場情報の軽視、

　業務の粗放化、雇用定着率の悪化が起こってきた

■売れない理由、非行率な点を考える

■経営方針は具体的でわかりやすく

■営業実績は需要との適合度合いに比例して決まる

■管理資料を半減する

■過去の実績を修正しない

■実行できる販売条件を設ける

　・商品の安定供給は顧客のメリット

　・販売価格は顧客別に決める

　・値引きは顧客との力関係で決まる

　・親密度の高い顧客から販売条件の最低限度を決める

　・競合他社の商品とは極力差別化を図る

■販売計画は精神主義で作成しない

■習熟効果、量産効果とコスト

　受注力と競争力は因果関係にある

■クレーム解決には早期対策、早期解決が必要

■誇大宣伝や強引な売り込みはクレームの原因

■受注範囲を限定してトラブルの発生を防ぐ

■ノウハウ化は企業競争力の源泉である

　・特技を提案させる

　・具体的に分かりやすく説明

　・図やグラフなどにし誰にも理解しやすくする

　・再現性を確認

■社員のスキルを徹底的に経営資源にする

　・失敗経験のノウハウ化は成功の機会を増やす

　・優れたノウハウもタダという感覚は有害

■スキルとナレッジが必要

　顧客が興味を示した内容を記録し効果的ストーリーを作る

■市場情報

　・何が売れているか

　・個々の顧客ニーズは

　・顧客からの評価

　・競合他社

　・マクロ的な経済

■市場開拓の結果を、成功例と失敗例に分けて記録し、営業資料としてノウハウ化の糸口に

■商談成約率を上げるには

　需要に合っていること、受け入れられる価格、売る仕組みのフォロー体制、顧客

　の取引メリットがあること

■顧客との関係こそ営業の原点

　自社の特徴が活かせる信頼のおける顧客。継続して取引できる顧客

■個人別の顧客営業マトリックス表を作る

　規模と関係性で

私の書評では、営業、コミュニケーション、接客、リーダーシップ、

マーケティング、経営、マネジメントなど

人間関係や売上向上に特化してご紹介しています＾＾

（ときどき違うジャンルも紹介していますが）

ぜひ毎日ご参考にして頂けると嬉しいです☆

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