「誰に売るのか」が見えていますか？

■良くありがちな落とし穴

「売上げを増やしたい」といったご相談を頂くとき、既に顧客が見えている場合と

そうでは無い場合があります。既に顧客が見えている場合はそのプロファイルを元に

現在欲しいと思って頂ける商品や訴求を突き詰めて行けば売上げをUPするポイントは

比較的見つけ易いものです。

一方で、顧客が見えていない場合は非常に危険です。売り手やつくり手側の思惑や、

希望に寄り過ぎてしまい、ひょっとすると現実には存在しない（というと言い過ぎ

ですが、思っているよりも市場規模が小さい）見込み顧客を追いかけている状態に

陥ってしまいます。

■顧客を見る為には？

一番シンプルなのは直接売場に立ってお客様を見る事です。店舗であれば、来店される

方、その中で購入に至る方、至らない方を直接見て接客の中で買わない理由、買う理由を

収集する事で、売場や商品に対しての仮説の検証が出来ます。

ECや卸の場合は販売実績のDataや顧客情報をしっかり記録し分析の中で同様の情報を

得ることと、キャンペーンを実施し同時にアンケートを取る等で直接顧客の声を集める

ことが出来ます。

■顧客を探すか、ニーズがある場所を探すか？

店舗の場合は顧客を見ればニーズが読めてきますので、そのニーズを満たす商品を調達

する事で売上げは確実にUpします。一方つくり手側には二つの方法論があり、こちらは

やり易い方を選ぶのが良いと思います。

１.顧客のニーズを満たした商品を開発し販売する

２.既存商品でもニーズがある場所を探す

１.は開発製造が大きな設備投資を伴わないつくり手向きの方法で、既にいる顧客に対して

一歩先に回り込んで商品開発し販売して行く形となります。結果的に新しい販路でも展開が

出来るケースも有ります。それでも当たり外れが出てくるのが、デメリットでしょう。

２.は抜本的な商品開発が難しくても、ロングタームでも営業開拓が出来るケースには有効です。

この場合、探す場所の範囲はあらゆる範囲になりますのでその優先順位付が成果を決します。

様々なネットワークを駆使し、多くの方の協力を得ながら探すのが現実的な手段となります。

■いずれにしても顧客を見る事が重要

お気づきかもしれませんが、どちらにしても顧客がどれだけ見えているかどうかで、

行動の成果が規定されます。多くの方はこの重要性を理解しているのですが、実践しているかと

言われると意外と少なくなってきます。これはある意味当たり前で、つくる人にとってはまさに

作る過程が力を発揮するポイントですし、売る人にとっては販売のオペレーションに追われ、

顧客Data分析等はとかく後回しになりがちです。

しかし、現在成功しているつくり手や、販売店はこの辺りを必ず実践しています。一度習得し、

習慣化してしまえば自然と出来るようになる事だと思います。顧客を見る事をもう一度意識して

みては如何でしょうか？

その方法が分からなかったり、今の方法に自信が無い方はお気軽にご相談ください！