『交渉力』を身につけましょう

皆様、
おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

本日は、交渉力について述べます。

最近、ある会議に出席する機会があり、２社の交渉の支援を行いました。
この２社は、それまでに何回か討議・検討を行ってきたのですが、議論が堂々巡りになり、このままでは結論が出ないので支援して欲しいというものでした。

出席して最初に感じた事は、２社の目的・思惑が明確に確認されておらず、あいまいなままぼんやりとした成果を期待して議論していた事です。本音で利害を出し合っていなかったのです。

ベンチャー・中小企業の社長が事業を立ち上げ、継続するためには、支援者、取引先、顧客などの協力や信頼を得る事が必要です。
協力や信頼を得るために必要な事の一つにコミュニケーション力があります。

加えて、様々な課題や利害関係につながることを調整し、解決するための交渉力と言うスキルを持つ必要があります。

交渉力は、意識して考え・実行しないと身につける事ができません。
仕事ばかりでなく、人と接し・会話する時は、交渉の連続です。

従って、交渉力のスキルを向上させるために、日々の生活の中で自覚して交渉を行っていく事が大事です。
例えば、家電製品や車の購入時に、値段やその他付随サービスについて満足が得られるまで店員やセールスマンと討議・確認するのが普通だと考えます。

この討議・確認するプロセスが、交渉です。

店員・セールスマンは、売りたい。
客は、条件に合うものがあれば、買いたい。この状況下で交渉は行われます。

この場面を事業の場で考えると以下のようになります。

１．交渉を始めるときに、全当事者の目的・期待する成果を明確にします。
言い換えると、全員の利害を明らかにします。

この利害がはっきりしないと交渉する意味がなく、決裂する可能性が高くなります。
上記の議論が堂々巡りになるケースです。

２．利害を明確化する事に否定的な相手、或いは、胸の中に隠しておいて本当の事を言わない人との交渉は打ち切った方が良いです。
必ず決裂しますので、時間の無駄です。

３．双方の目的や利害が明確になったら、交渉の主導権を取るようにします。
特に、この交渉をまとめて、事業に役立てたいとの思いがあれば、なおさらです。

４．この時に大事な事は、相手の目的・利害や会話スタイルに合わせて交渉する事です。言わば、相手の土俵に乗って交渉するのです。

５．この為には、相手の要求や条件を良く聞きます。良く聞きだしますと、相手が合意出来る条件を持っている事が見えてくる場合が多くなります。
これは、私の経験則の一つです。

６．前項の条件が見えて来ると、当方が折り合える条件との差が明確になりますので、その差を埋めるための討議を行います。
その結果、「Win/Win」が成立して、合意形成が出来る可能性が高くなります。

７．何時も「Win/Win」が成立するとは限りません。差を埋める事が出来ない場合は、決裂させましょう。
この時に大事な事は、客観的に差を明確化して、この差を埋められないために、交渉打ち切りにしたと、双方で確認しておくことです。

将来、同じ相手と別案件で交渉する可能性がありますので、次の交渉が可能になるように環境を整えておきます。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁