１－３．買うものと得たいものは違う【営業プロ指南書】

売れないのは「お客様が買うもの」を説明しているから 

 　お客様が買うものは何かというと、単なるツールです。

お客様には、そのツールを買うのは何のためという「目的」があります。

そのツールを買う目的を確認しないまま、ツールの説明をすると何が起こるのか？

目的の無いお客様には「必要ないよ」と思われます。

目的の有るお客様には「どうぞ選択肢のひとつに加えていただいて吟味ください」というシチュエーションが出来ます。

この状態では、目的を持っているお客様に出会い、尚且つ選んでいただいたお客様だけにしか販売する事が出来ません。

お客様が得たいのは未来のシーンです。

 例えば風邪をひいた人がお薬を買ったとします。

 この場合、買うのはお薬（ツール）です。

 得たいのは、お薬を飲むことによって得られる未来の状態です。

 つまり、未来の状態を叶える＝≪目的≫は「風邪を治すもしくは症状を緩和する」ということです。

 未来の状態を叶える効能を持つお薬はどれなのかということを吟味し、選択するのです。

 営業パーソンが商品説明をする前にやること。

 お客様の目的を確認し、その目的が生まれた背景やきっかけを確認する。

現状はどんな不具合があるのかを、具体的に確認してお客様と共有します。

得たい未来の状態を、リアルに表現して確認し、更により良い未来を提示する。

そして、「その未来の状態を叶える効能を持つのはこの商品です」ということを、理解いただきます。

 販売するということは、売り込む事ではありません。

目的を果たす為の手段を探すお客様との協働作業です。