1-4.契約率を上げたいなら大きなギャップを作れ【営業プロ指南書】 - 対人力・コミュニケーション研修 - 専門家プロファイル

廣瀬 孝一
Powerful Management 代表
沖縄県
人財育成/セールストレーナー/プロコーチ

注目の専門家コラムランキングRSS

対象:ビジネススキル研修

鈴木 誠一郎
鈴木 誠一郎
(ビジネスコーチ)
中尾 匡宏
中尾 匡宏
(ビジネス英語コーチ)
廣瀬 孝一
(人財育成/セールストレーナー/プロコーチ)
廣瀬 孝一
(人財育成/セールストレーナー/プロコーチ)

閲覧数順 2020年10月30日更新

専門家の皆様へ 専門家プロファイルでは、さまざまなジャンルの専門家を募集しています。
出展をご検討の方はお気軽にご請求ください。

1-4.契約率を上げたいなら大きなギャップを作れ【営業プロ指南書】

- good

  1. 法人・ビジネス
  2. ビジネススキル研修
  3. 対人力・コミュニケーション研修
営業プロ指南書 お客様が買うものと、得たいものは違う

お客様がどういう状態になれば、契約率が上がるのか。

 

 答えはシンプルです。


欲しいという欲求度合いを高めれば、契約率は上がります。

 

お客様の欲求度合いを高めたいなら、ご採用いただく商品やサービスによって得られる未来の状態と現状とのギャップを大きくすることです。 

 

 

大きなギャップ作りは二つの方向性で考えます。

 

 1.「そんな風になるの?!!」と、お客様が驚くような未来の状態を提示する。

 

 例えば、以下のようなトークはいかがでしょうか?

 

「1年間で13か月分の仕事が出来ます!」


「1年は12カ月しかありませんが、実際には13か月分の仕事が出来たとしたらいかがでしょうか?」

 

「業績が伸びますよね。」

 

「この商品を利用すると今までの10分の1の時間で作業が終わります。」

 

「今まで60分かけて行っていた作業が、わずか6分です。」

 

「毎月20回の作業を行っているということですので、1200分の作業が120分になります。」

 

「つまり、20時間の作業が2時間で完了しますので、18時間浮くことになります。」

 

「とってもラクだと思いませんか?」

 

「そして、1日8時間労働ということですので、毎月2日と2時間の時間的余裕が生まれます。」

 

「それが12カ月続くと、なんと年間で27日間の時間が浮きます。」

 

 いかがでしょうか?

叶う未来について、数字を使いながら現状と比べて大きなギャップだとお客様に感じていただけるように、表現してみました。

 


2.「そんなことも叶うの?」という、未来の状態をたくさん作る。

 

 例えば、以下のようなトークはいかがでしょうか?

 

「更に、現状がどうなっているのかは、1か月に1回の集計作業で確認しているとのことでしたね。」

 

「クリック一つで、いつでも最新の集計結果が確認できるといかがでしょうか?」

 

「今までは、年間12回の確認作業を基に計画立案や改善策を検討されてきました。」

 

「これからは、クリック一つで最新の集計結果を確認することが出来ます。」

 

「1か月に2回確認すれば、2倍のPDCAサイクルが回せます。」

 

「そして、関係者全員がいつでも最新の集計結果を確認できたらいかがでしょうか?」

 

「最新結果はクリック一つで関係者にメール送信できます。」

 

「しかも、一目で傾向が読み取れます。」

 

「集計結果は、グラフで表示されますので、直感的に傾向が読み取れる仕組みです。」

 

 

 トーク例でお示しした通り、未来の状態と現状との開き、つまりギャップが大きくなればなるほど、採用後の効果性が増しますよね。

 

それが、お客様にとって大きなプラス効果を生み出せば生み出すほど、お客様の採用価値が高まります。

 

つまり、契約率がアップするのです。

営業パーソンとして、お客様に価値ある提案をする為に、大きなギャップを作りましょう!

このコラムに類似したコラム

1-7.営業はお節介業である【営業プロ指南書】 廣瀬 孝一 - 人財育成/セールストレーナー/プロコーチ(2017/09/18 14:54)

1-5.商品を語る前に未来を語れ【営業プロ指南書】 廣瀬 孝一 - 人財育成/セールストレーナー/プロコーチ(2017/09/11 14:05)

1-3.買うものと得たいものは違う【営業プロ指南書】 廣瀬 孝一 - 人財育成/セールストレーナー/プロコーチ(2017/09/10 16:31)

ミス 下枝 三知与 - ビジネススキル講師/カウンセラー(2013/10/03 08:35)