「営業プロ」を含むコラム・事例
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１－９．お客様の懐に入る【営業プロ指南書】
人は快を望み、不快を避ける。
すべての人がそうです。 万国共通です。もし、お客様が私達営業パーソンの話に共感いただけたらいかがでしょうか？そして、私達営業パーソンがお客様の話に共感出来たらいかがでしょうか？私達は、自分のことを理解してくれていると感じると、心の距離感がグッと縮まります。心の距離感が縮まると、お客様から本音が出やすくなります。
しかし、お客様にとって何が「快」で何が「不快」なのかは...（続きを読む）
- 廣瀬 孝一
- （ビジネススキル講師）
１－８．ターゲットの特徴を整理する【営業プロ指南書】
お客様にピッタリ合ったご提案をする為に、ターゲットの特徴を整理し、セールストークに組み込みたい。なぜならば、沢山の特長を持った商品やサービスも、お客様にとってピンとくるものでないと響かないからです。（「１－７．営業はお節介業である」をご参照ください。）
ターゲットの特徴を仮説設定する
仮説設定なので、想像のまま整理して構いません。仮説設定が当っているか当っていないかを気にする必要はありませんの...（続きを読む）
- 廣瀬 孝一
- （ビジネススキル講師）
１－７．営業はお節介業である【営業プロ指南書】
営業パーソンは、そもそもお節介業である。
このお客様には、素晴らしい未来の状態になっていただけるようにお手伝いしようという発想です。
お客様が望んでいようがいまいが、営業パーソンはいちいち気にする必要は関係ありません。
お客様にとってより良い未来が訪れるお手伝いを勝手にご提案するわけですから、営業活動はお節介活動です。
お節介を焼いてほしいと願うお客様が契約され、お節介は必要ないと...（続きを読む）
- 廣瀬 孝一
- （ビジネススキル講師）
１－６．ターゲットとなるお客様をたくさん設定する【営業プロ指南書】
セールストーク作りはターゲット像ありきです。
契約率を上げるためには、ターゲットに合わせて事前にトークのパターンを準備しておきたい。
その為に、ターゲットとなるお客様を設定が必要です。
このようにお伝えすると「ペルソナ」を思いつく方もいらっしゃったかもしれません。
※ペルソナとは、広告やマーケティングで活用される手法で、架空のユーザー像を詳細にわたり設定する手法です。
私...（続きを読む）
- 廣瀬 孝一
- （ビジネススキル講師）
１－５．商品を語る前に未来を語れ【営業プロ指南書】
その商品・サービスを利用するとどんなシーンが訪れるのか？ 商品説明をする前に未来を語る。未来の内容は、「提供する商品やサービスを利用した結果どうなっているのか」です。その未来の内容は、営業パーソンであるあなたがお客様から得たニーズに沿っている必要があります。そして、お客様がどの程度共感してくださるのかを確認しましょう。 未来を語る際のポイント１．具体的な場面（しーん）をまるでその場にいるかのよ...（続きを読む）
- 廣瀬 孝一
- （ビジネススキル講師）
１－４．契約率を上げたいなら大きなギャップを作れ【営業プロ指南書】
お客様がどういう状態になれば、契約率が上がるのか。 答えはシンプルです。 欲しいという欲求度合いを高めれば、契約率は上がります。 お客様の欲求度合いを高めたいなら、ご採用いただく商品やサービスによって得られる未来の状態と現状とのギャップを大きくすることです。 大きなギャップ作りは二つの方向性で考えます。 １．「そんな風になるの？！！」と、お客様が驚くよう...（続きを読む）
- 廣瀬 孝一
- （ビジネススキル講師）
１－３．買うものと得たいものは違う【営業プロ指南書】
売れないのは「お客様が買うもの」を説明しているから お客様が買うものは何かというと、単なるツールです。 お客様には、そのツールを買うのは何のためという「目的」があります。 そのツールを買う目的を確認しないまま、ツールの説明をすると何が起こるのか？ 目的の無いお客様には「必要ないよ」と思われます。 目的の有るお客様には「どうぞ選択肢のひとつに加えていただいて...（続きを読む）
- 廣瀬 孝一
- （ビジネススキル講師）
１－２．販売はとてもシンプル【営業プロ指南書】
私は、一部の営業パーソンの皆様が販売について難しく考えすぎているような気がします。 もしくは、ボタンの掛け違いをしているケースも少なくないと考えています。 例えば、知恵の輪もはじめはとても難しく解けないこともありますが、一旦説き方が分かれば後は簡単ですね。 不具合の解消が販売シーンのテーマです。 お客様が不具合を感じていて、それを一緒に解決する方法を見つけることが、販...（続きを読む）
- 廣瀬 孝一
- （ビジネススキル講師）
１－１．なぜ、思うように売れないのか【営業プロ指南書】
営業の皆さんであれば、まず突き当たる壁が「なぜ思うように売れないのか？」ではないでしょうか。
売れない理由には大別すると3つの要因があります。
１．商品特長を一生懸命説明している。
２．お客様に合わせてトークを変えていない。
３．売り手と買い手という、敵対する心理的立ち位置になっている。
1番目は、特に「ん？」と思われたのではないでしょうか？今後のコラムで詳しく解説しますのでご安心ください。...（続きを読む）
- 廣瀬 孝一
- （ビジネススキル講師）
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