依頼人の目を将来の経営に移す

2017-07-03 10:02

　公共工事中心の企業に於いて、一般競争入札は、公告により入札参加を希望する者が入札を行い、指名競争入札に至っては、登録業者の中から選定基準を満たす者を指名し、入札を行います。

　つまり、公告や指名がない限り、営業活動が開始されることがないと言うことです。「待っているだけの営業」「殿様営業」と言われる所以がここにあります。公共工事が右肩上がりの時代には、うちでの小槌とも揶揄されるなど、必ず一定量の工事が確保できたのです。

　この殿様営業体質が、成熟時代の不確実性社会下になっても、或いは売上げが半分以下に落ち込んでも依然として維持されている企業が存在します。

　公共工事は、経営を維持できるだけの受注量が確保されるといった約束も保証もありません。地方の経営者が、閉鎖性の高い地域から一歩外へ踏み出す勇気をも奪い取っているように感じます。

　従って専門家は、経営者に「競争」という攻めの営業活動を強いる環境を提供することだと考えています。

このコラムに類似したコラム

競争環境長谷川進 - 経営コンサルタント（2018/10/05 10:29）

私が依頼人に求めること小澤康宏 - 経営コンサルタント（2017/06/15 09:22）