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皆様、
こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。
今回から久しぶりに、シリーズものになるブログ・コラム記事を書くことにしました。
本ブログ・コラムは、私が自分の時間確保が可能なときと、日経新聞記事で関心ごとがある時などに書いています。
従いまして、今回からシリーズもので書きます『海外販路開拓のポイント』は、定期的に出すものではなく、気がついたときに掲載していきます。
今回は、その１回目となります。
『海外販路開拓のポイント』は、以下の項目について書く予定です。（途中で項目が変更される可能性があります。）
１．何故海外販路開拓が必要か
２．海外販路開拓の手段・施策について
３．販路の一つである代理店とは何か
４．代理店の探し方は
５．代理店とはしっかりと結ぶ契約とは
６．代理店活用の要点
私は、ジェトロ富山さんからのご依頼で、2013年６月以降、『海外販路開拓のための 代理店マネジメントセミナー』を皮切りに今年を含めて毎年、海外販路開拓に関連したセミナーを開催させていただいています。
本セミナーの詳細は、下記WebサイトのPDFファイルをご覧ください。
URL；https://www.city.takaoka.toyama.jp/sanki/sangyo/shinsangyo/documents/130626dairiten.pdf
また、先日本ブログ・コラムで書きましたように、７月２１日（火）から２３日（水）まで海外販路開拓関連セミナー４本を、ジェトロ香川さんおよびジェトロ高知さんと共に、開催させていただきます。
特に、最近の円安状況下で、国内中小企業の輸出意欲が高まっており、海外販路開拓支援やセミナー開催のご要望が増えています。
そのような背景もありまして、『海外販路開拓のポイント』の要点を本ブログ・コラムで書くこととしました。
１．何故海外販路開拓が必要か
一般的に差別化・差異化を可能にする技術・ノウハウをもった中小企業は、中堅・大手が手を出さないニッチ市場対応の商品・サービスを提供して、オンリーワンとなる独占的地位（マーケットシェア）を獲得することで、事業の維持・拡大を可能にしています。
日本の国内市場で、当該事業の維持・拡大ができていれば、わざわざ多くの困難や課題に直面する海外販路開拓に挑戦する必要はありません。
私の中小企業に対する支援スタンスは、何が何でも海外販路開拓が必要ではありません。国内市場で自社が主役となって独占的地位を確保して、その市場が伸びていれば、わざわざ海外販路開拓を行う必要はありません。
一般的に国内市場は、１５歳から６４歳までの生産年齢人口減少が進んでいますので、BtoC市場は縮小しています。
生産年齢人口減少が影響を与えている事例が、国内小売市場規模の長期縮小化です。インターネット通販事業は、伸びていますが、小売市場全体が縮小していますので、ある程度まで伸びると頭打ちになるとみています。
国内BtoC市場の縮小は、当然のごとくBtoB事業に大きな影響を与え、縮小していきます。
また、多くの中堅・大手は、より安い製造コスト実現や、市場に近接した市場での拠点作りのために、工場や販売拠点を海外に移管する動きを実行しましたし、まだ続いています。
つまり、国内のニッチ市場で独占的地位を築いても、その市場自体が縮小することが現実に起こっていることになります。
生産年齢人口減少は、国内経済に深刻なマイナス影響を与えているのです。
私が経営コンサルタントとして、ベンチャー・中小企業の新規事業立上支援を行うときに、最重要視している事項の一つが販路開拓・集客にあります。
いくら徹底した差別化・差異化を可能にする技術・ノウハウをもっていても、販路開拓・集客ができなければ事業の維持・拡大は不可能です。
したがって、新規事業立上時には、まず国内ニッチ市場の販路開拓・集客を並行して行います。
その国内ニッチ市場が縮小していきますと、必然的にその市場で独占的地位をもっていても、収益拡大を実現できないことになります。
そこで、ここ数年は、新規事業立上時には、国内だけでなく海外市場の販路開拓・集客を並行して行うようにしています。
さらに、BtoBタイプの中小製造事業者の場合、既存取引先が海外進出して国内取引額が減少したり、当面は海外の既存取引先に輸出していても、取引先から近場に工場建設するように依頼されることが多々あります。
そのようなときに、今までまったく海外販路開拓・集客を行っていないと、いきなり海外に工場を作っても既存取引先以外からの受注に苦労することになります。
しょうしょう古い情報になりますが、「2006年度版中小企業白書」にみる中小製造業の海外進出の状況調査結果をみますと、海外に工場建設後数年後には４０％以上の中小企業が撤退もしくは工場売却を行っています。
一番の要因は、集客ができずに工場維持が困難になったことによります。工場建設の前に、十分な販路開拓・集客を行っていなかったことが原因です。
この視点から、私は自分の支援先企業には、新規事業立上時には、国内市場開拓・集客と、海外市場開拓・集客（輸出）を並行して行うようアドバイスして実行してもらいます。
海外市場開拓・集客ができていれば、いつでも自前の工場や販売会社などの拠点を海外に構築しても、事業の維持・拡大が可能になります。
よろしくお願いいたします。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー GBM&A 山本 雅暁
このコラムの執筆専門家
- 山本 雅暁
- （神奈川県 / 経営コンサルタント）
- グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表
起業・企業存続の為の経営戦略立案・実行と、ビジネススキル向上
起業及び、事業拡大や経営合理化を目指す企業に対して経営コンサルを行います。大手メーカーで得た経験を活かし、補助金活用、アライアンスやM&A、市場分析に基づいた事業戦略策定・実行や事業再生を支援します。OJT研修でのビジネススキル向上を支援します。
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