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- 藍原 節文
- 株式会社ファースト・シンボリー 代表取締役
- 経営コンサルタント
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対象：経営コンサルティング
- 戸村 智憲
- （経営コンサルタント ジャーナリスト 講師）
具体的に営業しない営業をどのように実践していくのかを説明して
行きたいと思います。
今回は、扱っている商品に関して具体的に話していきます。
ところで、前回のコラムにも書きましたが、復習の意味で、
自社で取り扱っている商品は、
■相手にとってわかりやすい商品ですか？
■他社との明確な差別化が出来ていますか？
■相手に大きなメリットや利益を与える商品になっていますか？
この3つの項目は営業をしない営業にとって必要不可欠です。
それでは一つずつ簡単に説明を。
■相手にとってわかりやすい商品ですか？
自社取扱商品がそれを営業しているターゲットに対して分かりやすい
商品であることが必要です、例えば、非常に分かりにくく、全てを
説明しないと購入意欲が沸かないような説明商品であった場合は、
非常に重度の営業を仕掛けなくてはいけません。ですので、自社
商品がターゲット顧客に対して、例えば3つのポイントで説明でき
るくらい、分かりやすい商品である必要があります。
もっと分かりやすく言うと、ホームページなどに掲載している場合、
ターゲット顧客がホームページを見ただけで、その商品の特徴が
分かってしまうくらいに、分かりやすいのが望ましいです。
■他社との明確な差別化が出来ていますか？
自社の商品を他社と比較した際に、「ここが大きく違います」と言い
きれる必要があります。もしくは、商品のみならず、自社が他社と
比べて大きく何が違うのかを明確にしておく必要があります。
これは、例えば営業が商品の話になった際に明確に打ち出すことで
顧客ネックを一つつぶすことにもつながってきます。
■相手に大きなメリットや利益を与える商品になっていますか？
これは当然、購入した相手が大きくメリットを感じるような商品
出なければ営業できませんよね。実際のところ、「この商品が
素晴らしいので、是非、購入してください（導入してください）」
と営業をかけられると、なぜかいやな気分になりませんか？
でも、単に商品の説明をしている際に、このことがしっかりと伝
われば、相手から自然に「それで、価格はどのくらいなの？」と
聞いてきますので、こうなったら、営業はスムーズに行きます。
以上、商品に関してはいかがでしょうか。もし、自社内の商品が
上記3つのことを明確に打ち出せない場合は、黄色信号です。
実は今まで「売れている」＝上記3つのことが存在する
わけですから、それをしっかりと打ち出していくことは、営業
マンの使命ではなく、会社全体の使命であると思います。
次回は営業ツールに関して、話を進めていきたいと思います。
