戦いの軸をずらすことです

今泉です。



スーパーとの競争は大変ですよね。


という私も、もともとスーパーマーケット出身です。


私も、道向かい 5メートル 先に競争店が出てきたお店や
300mとなりにディスカウント系ショッピングセンターが
出てきたお店で戦った経験があります。

また、スーパーバイザーとして数多くのお店の競争の現場を
ともに戦ってきました。



*■　戦いの軸をずらす

私の経験話になってしまいますが、
ディスカウント系のショッピングセンターが出来たとき、
売上は30%以上下がりました。


その後、約3ヶ月でほぼ100%の水準まで戻したのですが、
その時に行ったときの話をしていきたいと思います。

私が最初に行ったことは、数値分析でした。

競争店が出来て、一番影響が少ない商品分類と
影響が一番大きい商品分類です。

影響度が少ないところ=自店が支持されている分類

と考えたのです。


そして、相手と同じ品揃えをしないことをはじめました。


結論から言うと、相手はディスカウンターなので、
手間がかけられないところが弱点でした。

なので、お店での手作り商品、作りたて商品に力を入れ
常に新規商品の投入と、タイムリーな展開を心がけました。


約3ヶ月で売上は戻りました。


その時思ったことは、

**「ライバルが出来たことによって
**はじめてお客様が望んでいることを真剣に考える機会になった」

ということです。



*■　品揃えの落とし穴

競争店が出来ると

「高付加価値商品を出せばよい」

「高級食材を取り揃えればよい」

と言い出す人が必ず出てきます。

特に現場を知らない人たちが言うので困ってしまうのですが、
無視してください。

**本当に必要なことはお客様の行動履歴の中にあります。

スーパーは、野菜売り場は政策荒利を設定している会社が
多いです。

つまり、採算度外視しているのです。

トータルの荒利益率が5%でも行います。

相手が利益重視しているとは限りません。

だからこのようにご相談されているのだと思いますが・・・。