遠くの親戚より近くのヤマグチ - 自己分析・適職診断 - 専門家プロファイル

藤原 純衛
誠和株式会社 人財マッチング(採用・転職支援) 担当部長
東京都
転職コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月09日更新

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遠くの親戚より近くのヤマグチ

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テレビ東京系木曜日の22:00から放送されている経済ドキュメンタリー番組

「ルビコンの決断」:
http://www.tv-tokyo.co.jp/rubicon/index.html

“重大な決断”という点にスポットを当て、人生や会社の存続などの決断にまつわる背景を、再現ドラマ仕立てのドキュメンタリーとスタジオの討論で紹介していきます。


録画して週末に見るのが楽しみです。


すこし古くなりますが本年6月の放送分から


「家電戦争!驚きの高値売り
仰天サービスで量販店に挑んだ電器店」
http://www.tv-tokyo.co.jp/rubicon/backnumber/100617.html


東京・町田にある創業45年の”地元密着型の電器店”「でんかのヤマグチ」
http://www.d-yamaguchi.co.jp/
は、町田にあいつぐ大型家電量販店の出店で経営危機に立たされる。


しかしある顧客から「『ヤマグチよりも量販店が安い』という息子も量販店もワシが困っているときにすぐに来てくれない。困ったときにすぐ来てくれるのはヤマグチさんだけだ。ウチはどんな時でもヤマグチさんところで買うよ」と言ってくれた。


そこで山口社長は「粗利率25%を粗利率35%にし究極のサービスを提供する」と決断する。

1995年に16億の売上で4億の粗利なので25%

しかしこの調子で売り上げは30%減の11.2億になってしまうので同じ4億の粗利を取るには35%の粗利率が必要」ということ。


顧客を老人を中心に三分の一(顧客の平均年齢64歳)に減らし従来の3倍の時間を顧客サービスに充てる。


老人宅の電気周りや電気製品と関係のない買い物・庭整備など。

ついには泊まり込みの留守番まで引き受ける信頼まで得る。


家の中に入り込む信用を得てからは家じゅうの家電製品を管理し”必要に応じて”新しい製品を勧める。


その結果として13期連続の黒字を達成


前述「困ったときにすぐ来てくれるのはヤマグチさんだけだ」と言ってた顧客が亡くなったときに家の人に「困った時はヤマグチさんを頼るように」と言い残し「うちは今後もヤマグチさんで買うよ」とまで言ってくれます。


社長が社員に「売ってから商売が始まる」と言います。


これを池上彰が

車の営業マンも『売ってから商売が始まる』と言っている。
車を売ってから機会ある度に『どうですか』『どうですか』と気に掛けると買い替えの時に必ず声をかけてくれる。

それを家電でやっているのがヤマグチ


と解説します。


デジタル化された家電製品
お年寄りには操作が大変。
それを家に来て丁寧に教えてくれるヤマグチ


ここまで親身になってのアドバイス・手助けしてくれたら、遠くに住む息子が「ヤマグチは高いから」と言ってもヤマグチから買いますよね。


家の中に入り込んでの「究極の御用聞き」
次なる展開としてリフォームも行うことになりました。


老人の生活にとって欠かせなくなったヤマグチ


これこそ全国で起きている「家電量販店に立ち向かう地域家電店」で学べる事例じゃないでしょうか。

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