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アライアンス:連携の実施ポイントについて

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経営戦略 アライアンスの事例と経営手法としての活用と課題

皆様、

こんにちは。グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。
本日は、『アライアンス:連携の実施上のポイント』について述べます。

ある中小企業主からアライアンスのやり方に関してご相談を受けて、回答しました。
この内容をやや一般化してお伝えしたいと思います。

連携は、本コラムで何回か述べていますように、経営規模の小さい中小企業同士が何社か集まって連合体を組み、新規事業の立ち上げを行う行為に有効な方法です。

連携の特徴は、「Win/Win」の関係が維持できなくなったり、メリットを見いだせなければ、何時でもそれを解消できる事です。
これは相手方も同じで、メリットを感じなくなれば、連携解消の提案が出されます。
柔軟性のある経営手法です。


連携を行う時のポイントは、以下の通りです。

1.リーダーシップを取れる企業主がいること。
⇒リーダーがいないと、単なる集団になってしまい、やるべき事や優先順位などが決まりません。つまり烏合の衆になってしまいます。

2.リーダーは、この連携を使って事業を立ち上げようとする、『強い意志をもった企業主』がなる必要があります。勿論、リーダーシップを持っていることが前提です。

リーダーやリーダーシップが存在しない連携チームには入らない方が良いです。時間とコストの無駄です。

3.2のリーダーがリーダーシップを発揮できる前提で、実施ポイントを続けます。

3-1.連携メンバー企業は、基本的に異業種他社とします。同業他社がいますと、ライバル関係になる事が多く、不要な摩擦が生じる可能性があります。

3-2.連携を動かすのは、リーダーが中心となって行います。時間が取れない場合は、事務局をおき、リーダーの意志に沿って動ける人で運用します。

3-3.メンバー企業間で、『Win/Win』関係が維持できているかどうか、常に観察しておきます。
『Win/Win』関係を維持できない企業が出てきた場合、メンバー企業の交代を行います。

4.連携の特徴を最大限活用するためには、何時でもその関係を解消してもよいように、準備しておくことが重要です。

対応を誤ると経営に大きな影響が出る可能性のある中小企業は、この準備を周到にしておくことが大事です。
連携相手が中堅・大手企業の場合、連携内容をあいまいにしておくと、知財情報やノウハウなどが無料で流出し、自社の開発や事業展開に大きな影響がでる可能性もあります。

連携を行うときに、以下の事項について相手側と明確に取り決めて文書化しておくことが重要です。つまり契約を結ぶ事です。

・目的
・解決すべき課題
・成果目標(売上金額や開発・商品化など)
・成果の共有の仕方(いわゆる分け前)
・費用の分担、失敗したとき或いは想定しない事態が発生した場合の対応(事業の停止やそれまでに発生した費用の分担、参加企業・組織の責任の取り方など)
・連携中に発生する知財情報(特許やノウハウなど)の扱い方、
・機密保持
・スケジュールと役割分担、など

交渉や契約に時間がかかりますが、面倒だと思わずにきちんと対応する事が肝要です。

5.所定の効果が出ましたら、メンバー企業と協議し、継続するか、解散するか決めます。
継続する場合、新しい共通目標の設定とお互いの『Win/Win』関係構築が出来る事を確認して行います。

以上です。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

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グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表

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