- 田原 洋樹
- 株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
- 東京都
- 人材育成コンサルタント
対象:営業
- 水内 終一也
- (経営コンサルタント)
- 本森 幸次
- (ファイナンシャルプランナー)
こんにちは!
営業コンサルタントの田原洋樹です。
さて、今回は新規営業を仕掛けるときの取っ掛かりに、どんなツールが
有効かを考えたいと思います。
法人営業でカギの握るのは、やはりファーストアプローチです。
そこで、いかに相手を動機づけさせるか?
「この担当者なら、我々の課題を解決してくれそうだ!」という印象を植え付けるかに
つきると思います。
営業現場で、営業担当者たちと話をすると、大抵
「初回アプローチで何を話せば良いかがわからない。」とか
「一生懸命、自社商品のPRをするが、話を聞いてもらえない。」といった悩みを耳にします。
それはそのはず、相手はあなたから商品やサービスを購入する動機付けがされていないから
に過ぎません。
そんな状況を突破するにはどうすれば良いのか?
私は、「アプローチシート」の活用をお勧めしています。
A4のシート1枚に、3つの事を整理して記入します。
①その顧客が抱えていそうなお困りごと(課題やニーズ)
②我々が役に立てること(実現できること)
③それによって顧客が勝ち取るベネフィット(メリット)
以上の3つのみです。
とても簡単ですが、実は上記②は大抵の営業担当は説明しますが
肝心の①や③が話されず、結果的に顧客が、担当者の話を聞こうとしない。
つまり動機づいていないことが散見されるのです。
結果的に、顧客が「売り込まれている」という心理になり、提案に拒否反応を
示すわけです。
手軽に作成でき、また効果抜群の「アプローチシート」
是非ご活用ください。
株式会社オフィスたはら 代表取締役 田原洋樹
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