見込み顧客リストの精度について - 営業スキル・営業研修 - 専門家プロファイル

金村 勇秀
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東京都
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月09日更新

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見込み顧客リストの精度について

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2週間前から見込み顧客リスト(アプローチリスト)をもとに新規顧客獲得のためのアプローチを開始した。
アプローチ方法については、いずれ話をします。

見込み顧客リストの作成は、人任せにはせず、必ず私自身で行うようにしており、1社1社全てHPを確認、どのような事業をしているか、事業規模は、会社のビジョン、理念などかなり詳細にチェックし、自社サービスを利用して頂ける可能性が高い順にカテゴリ分けを行う。

この作業にかなりの時間を要するが、このリストの精度のいかんによって、アポ獲得率、提案書提出率、成約率が大きく異なってくる。

常日頃からこれらの率をデータ化しており、それぞれの要素の率をあげる努力をしているのだが、
最も大切なキーファクターは、出発点のアポ獲得率である。

これをあげるためには、リストの精度がKeyとなる、というかこれがその後の成果に大きく影響を与える。

統計上、アポ獲得数からの提案書提出率、成約率は、ほぼ同じくらいの率で推移するので、アポ獲得数、率で、おおよその契約数、率は予想でき、ほぼその通りになる。

今回のアプローチも当然のことながらリスト作成を入念に行い、かなり精度の高いリストができたと思ったが、その通り予想よりもいい結果(アポ獲得数)が出始めている。

これに対し、リスト作成でよくあるケースでは、まずはターゲット業界、業種など大まかに決めてとりあえず数を集めて、片っ端からアプローチを。。

アポ獲得率も当然のことながら悪く、アポは取れたが、実際に訪問・打ち合わせをおこなったら、お互いミスマッチであったなど。。

見えないところで、無駄なコスト(人、物、金)がかかり。。さらにはモチベーショーンも低下。。

汗をあまり流さず結果を出すには、顧客リストの精度がキモです。

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