“すべての商売は顧客リストから”【No.1】 - 営業企画・営業ツール - 専門家プロファイル

金村 勇秀
代表取締役
東京都
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月03日更新

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“すべての商売は顧客リストから”【No.1】

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“すべての商売は顧客リストから”

私の座右の銘の一つ。

新規ビジネスを始めるとき

売上げが停滞しているとき

まず最初にすべきことは、いかに顧客リスト(見込み、既存)を作成し、質を高めるかだ。


この顧客リストの質が高ければ高いほど、それに比例して営業効率向上、顧客獲得コスト 低減が可能となる。


昔、新人営業マンの頃は、自社製品を売り込む関連業界の見込み顧客リストにある会社を上から順に、片っぱしから、アポ取りコールを行った。

アポ取りは成功するのだが、アポ獲得率(獲得数÷全コール数)を見てみると、0.???%。。

今振り返ればかなりの非効率な取り組みで、若さに任せて力技で行っていた。

当然、獲得できない数が圧倒的に多く、また自社製品を使う可能性が全くない会社にもコールをかけていたので、それだけネガティブな応対も数多くされた。。

「そんなサービスはいらん。」

「忙しいから、もう電話をしないでくれ」

挙句の果てには、
話の途中で電話を切られる。

精神的にかなりこたえる。。

ある時これではさすがに年間目標予算の達成が難しく、また精神衛生上にも良くないと思い、コール前に、見込み顧客リストにある会社すべてをホームページ、 四季報、その他業界紙などあらゆる手段で事前に調べ、自社製品を採用してもらえる可能性があるのかどうかを、可能性の高い順にグループ分けを行った。

可能性が低いグループの会社は、割りきってアポ取りコールを行わないこととした。

優先順位の高いグループは特に事前に会社研究を行い、その会社の情報もセールストークに盛りこんでアポ取りコールをしてみたら、面白いようにアポが取れ始めた。 

可能性が高いグループなので、ネガテイブな対応もそれほどされずに済み、精神的な苦痛もそれほどない。

この時、顧客リストの重要性に気づいた。

これはマーケティングの仕事を始めてからさらに重要性を深く認識し、単に可能性の高低のグループ分けではなく、様々な項目・要因でグループ分けし、何かしらのアクションを行なった後の効果検証を行うことも徹底した。

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