“すべての商売は顧客リストから”/リストの精度を上げていく方法 - 営業企画・営業ツール - 専門家プロファイル

金村 勇秀
代表取締役
東京都
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月07日更新

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“すべての商売は顧客リストから”/リストの精度を上げていく方法

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“すべての商売は顧客リストから”をモットーに日々事業活動を行っているが、

そのリストの絞り込みについて、自社のサービスで振り返ってみた。

弊社のサービスは、法人向け事業を行っている企業様向けにマーケティング業務アウトソーシングサービスを提供している。マーケティング担当がいない企業では、営業が兼任しているケースが多く、その部分を弊社で引き取り、本来の営業の業務“売上増”に集中していただき(業務負荷軽減)、さらにマーケティング業務により新規見込み顧客創出、資料類の整備により、営業効率の向上を目指すというものである。

起業してから、アプローチするターゲットの属性をざっくりと検討してみた。

前提として
“マーケティング担当がいない企業、採用したいが予算が取れない企業”
にニーズがあるのではないかと想定した。

その結果として

1.従業員数100名以下の企業
2.外資系企業

※本国本社が集中的権限を持っており、各国の支社・法人は現地のマーケティング機能として、事業活動をしているケースが殆んどである。
を想定として、顧客リストを作成し、実際にアプローチを試みた。

アプローチ先企業にコネクションがあれば、紹介によりアプローチ
テレマーケティング
メールでのアプローチ
展示会、セミナーでの名刺交換


実際、アプローチ先企業からの反応、成約理由、断り理由を分析していった結果、
1.従業員10~100名以内の企業
※10名以下の企業:意外と秘書代行サービスを利用しているケースが多く、担当者につながることはまず無いし、営業電話として、門前払いされる(電話でのアプローチの場合)
100名以上の企業:マーケティング担当がいる場合が多く、そもそもアウトソーシングをする必要がない。

2.外資系企業→NG
※人事の採用の最終決定者は、本社側で日本法人・支社では、まず本社にお伺いをたてなければならない。なので、断りの理由として、“本社が統括しているので権限がない”
“本社のマーケティング担当の指示で、動いているの必要無い”などなど

3.勢いのある、若い業界→IT系
マーケティングによる集客に対するリテラシーが高く、新しいサービスに対しては、まず話を聞いてみようという空気がある。なので初回訪問アポが比較的取りやすい。

旧態依然の業界だと、マーケティング自体の必要性を若い業界に比べるとあまり感じていないケースが多い。

この分析結果の属性をもとに、リストの再構築、アプローチ予定。
ある段階でレビューを行い、さらに精度の高い顧客リストを作成していく。

この繰り返しで、効率のよくアプローチが出来ていき、自社の営業効率も向上していくと信じている。

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