代理店候補の見極め方 - 営業 - 専門家プロファイル

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代理店候補の見極め方

法人・ビジネス 営業 2009/06/25 14:40

地方の製造業者です。
現在特定の海外の代理店はありません。

最近海外より代理店希望の問い合わせが色々な国よりあり、
また海外向けにこれまで以上に拡販したい意向もあり、
まず案件ベースで代理店を確保していきたいと考えます。
(独占販売契約は今のところ考えていません。)

候補社の何名かとは展示会等で実際に話をしています。
残りは会社案内を入手し、相手方のwebsiteなどから情報を得ています。

その他にどのようなことに気をつけて、
代理店候補を決めていくべきでしょうか。

よろしくお願いします。

appreciationさん ( 大阪府 / 女性 / 41歳 )

回答:1件

山本 雅暁 専門家

山本 雅暁
経営コンサルタント

- good

海外代理店の探し方・付き合い方に関するアドバイス

2009/06/27 12:51 詳細リンク

ご相談者様、

このたびご相談下さり有難うございます。
私は、大手AVメーカー勤務時に海外代理店の新規開拓、契約、管理を担当していました。また、現在東京、神奈川、埼玉の複数のメーカーの海外代理店開拓・契約交渉の支援を行っています。
その経験に基づき回答致します。

1.海外代理店はご相談者様が言われる通り、非独占契約で選ぶべきと考えます。
2.契約期間は、当面、1年の短期契約とする事をお勧めします。これは御社が海外事業にまだ不慣れな事や相手の代理店の本質部分が良く分からない状況ですので、お互いに様子見をする為です。
3.相手の代理店が御社商品を良く理解し、ディーラーや最終顧客に御社の期待にこたえて売り込む、販売後の顧客フォローが良いなどについて御社が高い評価をつけられるなら、契約を1年毎に延長していきます。
4.代理店候補を探す場合、競合他社がどの代理店を使っているか可能な限り調べます。
同業他社で対象海外市場にて既に事業展開しているところがあれば、そこから代理店の紹介や評判を聞く方法もあります。
5.代理店を選ぶポイントの一つが、販売ネットワーク(ディーラー等)の大きさです。このネットワークが強いほど、御社商品は売れます。
6.最終顧客の評判も大事な要素です。代理店と取引開始後に、可能なら最終顧客から当該代理店の評判を聞き、確認します。
7.代理店の信用調査は必ず行って下さい。海外ですので、私はD&Bレポート(通称ダンレポ)をお勧めします。私は何時も活用しています。
ダンレポで必要な情報を入手できない場合、必要があれば調査会社を使って定性調査を行う事になります。

上記内容についてご不明な点があればご連絡下さい。
もし必要ならば、具体的な事についてご相談・ご支援に応じます。

よろしくお願い致します。
以上、
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

回答専門家

山本 雅暁
山本 雅暁
(神奈川県 / 経営コンサルタント)
グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表

起業・企業存続の為の経営戦略立案・実行と、ビジネススキル向上

起業及び、事業拡大や経営合理化を目指す企業に対して経営コンサルを行います。大手メーカーで得た経験を活かし、補助金活用、アライアンスやM&A、市場分析に基づいた事業戦略策定・実行や事業再生を支援します。OJT研修でのビジネススキル向上を支援します。

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質問者

appreciationさん

4  競合他社の代理店について

2009/06/29 13:35 固定リンク

具体的で判り易いアドバイスを誠に有難うございます。
とても助かります。

さて、4についてもう少し詳しく教えていただけますと有り難く存じます。

競合他社がどの代理店を使っているかですが、
これは国内の弊社の競合のことでしょうか、
海外の競合のことでしょうか。

国内の競合の場合ですが(新参者の弊社と違い競合は老舗がほとんど)、弊社と全く同じ製品・業種・カテゴリという競合は少なく、(我々の製品はかなりニッチで特化している)
彼らの海外の代理店は総じて幅広い機器商社となっているようです。ネットワーク化されておらず、すべて独立独歩の代理店名の様子。(しかも各国別にすでに万全の代理店があり、うらやましく。)
また海外の競合先の製品性能等大まかな調べはついたのですが(弊社と比較しての強み弱み)、website上での情報開示が少なく、どの代理店を使っているか、直接が多いのか、などが全く不明です。(よって価格帯も不明)

代理店の紹介をしてもらう、評判を聞く、についてですが、
これは競合先の代理店に、弊社の代理店候補の評判を聞くという意味でしょうか、
代理店の紹介も同じく、競合先の代理店にコンタクトをとって紹介してもらう、ということでしょうか。

理解が間違っている気がして確認したいと思いました。
もう少し詳しく教えていただけますと本当に助かります。
お忙しいところ恐れ入りますが、
よろしくお願いします。

appreciationさん (大阪府/41歳/女性)

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