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販売代理店の作り方

法人・ビジネス 営業 2009/03/31 17:43

私どもは小さなシステム会社です。今度メール配信のシステムを開発しました。BtoCの商材です。
今後この商品を販売していくつもりですが、販売に関しては販売ネットワークがないもので、販売代理店などを募集しこちらで営業代理として展開していきたいと考えております。
販売代理店には単なる商品の紹介だけではなく、実際に店舗での契約から集金回収、営業代行までやってもらい、私どもが代理店に請求する形を取りたいと思っています。システムの運用は私どもで行っていく事を考えております。
このようなビジネスモデルの場合、販売代理店にどの程度の掛け率で卸したらよいのか、また販売代理店への営業方法などこのあたりに関しては全くわかりません。
またこのような代理店制度を作る場合に注意すべき点などあればぜひ教えていただきたいと思います。
ぜひプロのご意見を聞かせてください。

miumakiさん ( 茨城県 / 男性 / 45歳 )

回答:3件

辰巳 いちぞう 専門家

辰巳 いちぞう
経営コンサルタント

- good

コツは「ついで売り」と「旨味感」です。

2009/04/01 00:32 詳細リンク
(5.0)

こんばんは

SGOsの辰巳です。

足しになるかどうか分かりませんが、精一杯回答させていただきます。
回答の前提は「本業を持つ代理店網」と限定させていただきます。
あしからずご了承ください。

タイトルの通り、コツは

*1.「ついで売り」が出来るかどうか

「ついで売り」というのは貴社のサービスと代理店のアタック先が同じ、
または近いことが重要です。

弊社もマナー教材を代理店販売しておりますが、人事や総務部に出入りする
営業フローを持つ会社にお願いしています。

でないと「ついでに売ってもらえない」のです。

専売代理店を探す手もありますが、相当の旨味がないとがんばってもらえないので
ついでに売ってくれる手軽さは大事ですね。

**アタックキーマンや部署を同じくする会社を仮説立てして、代理店を開拓しましょう。

もうひとつはベンチャーフェアや中小企業交流展、産業交流展などの代理店開拓
を目的とした展示会に出展するのも手です。

効果検証は少々難しいですが、代理店候補は見込みが立てられるでしょう。


次に

*2.「旨味感」です。

そうですね。売りたいプライスレンジのサービスが代理店の本業の注文一本分以上
の旨味感が欲しいです。

請求処理や売掛管理も代理店にやらせることを想定するなら、そこそこの
旨味感がないとリスクを背負ってはもらえません。

最後に

*3店セットを用意しましょう

1.企画書
これは代理店向けの企画書です。ビジネスの着眼点や差別化ポイント、サービスメリット
などを記したビジネスそのもののコンセプトです。

2.営業の手引き(マニュアル)
営業マニュアルです。セールスフローやアフターサービス網、問い合わせ先
コミッション体系、Q&Aなどを網羅したもの

3.価格表・申込書等
文字通り、価格表と申込書(相応のもの)


ご成功をお祈りしております。
正確な回答になっていないかも知れませんが参考になさってください。


SGOソリューションズ運営
売上アップ総合研究所
http://www.sgos.jp

評価・お礼

miumakiさん

辰巳様


今回はとても適切で、なおかつわかりやすいアドバイスをいただきとても感謝しております。
ありがとうございます。

代理店を開拓するにあたっての重要なポイントがこの頂いたアドバイスに凝縮していると思いました。

確かに代理店が感じる旨味感、ついで売り感、がなければビジネス的には発展しないですね。

「ついで売り」「旨味感」「代理店用セット」これらはまさに代理店制度を作るにあたっての一番大きなポイントだと感じました。

・ついでに売ってくれる手軽さ
・売りたいプライスレンジのサービスが代理店の本業の注文一本分以上

この点を意識して販売ネットワークを構築していきます。

とてもためになる、貴重なアドバイスを本当にありがとうございます。

頑張ってみます。

回答専門家

辰巳 いちぞう
辰巳 いちぞう
(東京都 / 経営コンサルタント)
株式会社SGOソリューションズ 
03-5326-3618
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御社のリスクも考えましょう

2009/04/01 12:58 詳細リンク
(4.0)

こんにちは。縁マーケティング研究所の野々市です。

BtoCのASPモデル。という前提で回答させていただきます。
代理店制度の中身について考える以前に、御社のリスクを考える必要があります。

*1つは、ユーザーが少なくても、運用を続ける体制と体力があるか?

サービスとして提供する以上は、休日・深夜であろうと、システムが壊れてしまえば対応しないといけません。極端な話、年間数万円の収入しか得られなかったとしても、24時間・365日、運用を続けられる体制と体力はお持ちでしょうか?

*2つ目は、代理店の質の問題。

代理店の質が悪いと、御社もトラブルに巻き込まれる可能性があります。例えば、代理店の経営状況が悪く、代金が回収できなかったとしても、ユーザーにはサービスを提供しなければなりません。こういったトラブルに対する備えをしておかないと、とんだところで足をすくわれることがあります。

*3つ目は、システム開発の問題。

ご存じのとおり、技術の進歩は非常に速いです。今は開発されたシステムに魅力があっても、来年には魅力が全くない。という可能性も十分考えられます。折角つかんだユーザーをよそに持っていかれないために、御社は努力をし続けることができるでしょうか?

以上を考えると、BtoCで使えるシステムを開発したといっても、ビジネスとして続けていくのはそう簡単なものではない。ということを感じていただけるかと思います。

本業は別にあるので、開発したシステムにはあまり手間をかけたくない。というのであれば、BtoBの売り切りモデルにし、「このシステムを使って自由に儲けてください。」という売り方をされるほうが良いかもしれません。売り方のマニュアルなども付け、「メール配信ビジネス開業セット」などとすれば、より魅力が増すと思います。

以上、参考になれば幸いです。

縁マーケティング研究所
[[http://okyakugokoro.com/:http://okyakugokoro.com/]]

評価・お礼

miumakiさん

野々市様


ご丁寧なアドバイスをいただきありがとうございます。

野々市様が言われるように、代理店の質の問題でトラブルが発生する可能性はありますね。

私が考える代理店は、単なる「代理販売窓口」ではなくあくまでも事業を一緒に
行うパートナーであって欲しいと願っています。
ただ実際には、代理店を選択する基準や互いに目指す方向性などを明確にしないと、いろんなトラブルに合うと言う事ですね。

またBtoBの切り売りと言う選択方法もあるのですね・・・

ぜひ参考にさせていただきます。
ありがとうございます。


代理店がいかに販売しやすいか。

2009/04/02 23:53 詳細リンク
(5.0)

こんばんは。ITセールスレップの津村です。

私の活動(セールスレップ=営業代行)は、代理店の営業側に立つことが多いので、
少し視点を変えて、ご回答させていただきます。

今回のお話は、いかに代理店を見つけるか、よりも、いかにメール配信システムを
販売するか、と考えた方が良いと思います。

つまり、代理店がいかに販売しやすいか、の視点です。

代理店が販売しやすい、代理店の営業の方々に販売してもらいやすいのは、
このメール配信システムの事例があることです。
いろいろな機能を覚えたり、特徴を説明するよりも、

''『こんな人に、こういう時に、こんな場面で利用してもらってます。』''

という内容を紹介する方が販売できる可能性が高いです。


上記の内容があれば、具体的な販売先のお客様像を代理店の方が考えてくれて、
効率的な営業活動をしてもらえます。

紹介の際、事例のチラシを一枚作っておくとより効果的です。


さらに、チラシを作っていくと、自社でもお客様像から逆算して代理店像も
想像でき、アプローチ先も具体的に見えてくると思います。


もし、実績がない場合は、自社で一件目のお客様を見つけることをお薦めします。
そして、代理店の一件目も自社中心の営業活動で販売することをお薦めします。
(代理店は何もしなくても売れた、というくらいの活動が望ましい。)


さらっと書いてしまいましたが、ここがもっとも苦労するところですね。
開発するにあたって、いろいろと試行錯誤され、お客様を想定されていたと思いますのが、
もう少し頑張ってみてください。一件目は産みの苦しみがありますが、一度流れを作って
しまえば、軌道に乗ると思います。その時点で、卸価格、代理店制度などを考えても遅くないと
思います。


今までの経験から回答させていただきました。
ご参考になりましたら幸いです。
成功をお祈り申し上げます。


企画と営業代行の
ITセールスレップ 津村
tsumura@it-salesrep.jp

評価・お礼

miumakiさん

津村様へ

ご返信が遅れて申し訳ありませんでした。
ご回答をいただきありがとうございます。

確かに津村様に言う通り事例を作れば、顧客への説得力は格段に違ってきますね。
私どものシステムも実際まだ稼動して1ヶ月ちょっとしか経っていないので、やっと実績が3件取れた程度です。
実際に数値になって現れるのは数ヶ月先なので、今スグでの説得力はないですね・・・
確かに数値で訴える営業の方が効果ありますからね。

今後、代理店の方が自信を持って売る事ができ、また効率的な営業できるサポート体制を築きあげられるような仕組みを作り上げる事に努力していきたいと思います。貴重なご意見を本当にありがとうございました。

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