化粧品の掛け率について - 営業 - 専門家プロファイル

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化粧品の掛け率について

法人・ビジネス 営業 2009/06/03 23:27

現在、歩合制の営業として化粧品会社で働いています。
会社といっても、取り扱いの商品は1つしかない小さな会社です。
取り扱っている商品自体は良いと反響があるのですが、毎回弊社の掛け率の設定が60%という問題で、
話が折り合わない事がしょっちゅうあります。

私自身が、詳しく調べなかったのにも問題があるのですが、現場の声をきたところ、
化粧品取扱店、サロンなどへの卸す際の掛け率は、高くても50%までという声がほとんどです。
私と会社との契約についてですが、歩合制となっていますが、形的には、商品を会社から40%で仕入れ、
それを小売店、サロンなどにさらに卸すという形になっております。
私の利益が減っていいのであれば、会社としては設定してある掛け率の60%より安く卸ししても、会社は損はしないのでかまわないとの事です。
私個人的な意見としては、50%で卸していきたいと考えているので、会社に卸していただく掛け率を35%にさげて欲しいとお願いしたところ、
それは出来ないとの事でした。
そこで一般的な流通が知りたいと思いましたのでご相談にのっていただけないでしょうか??
まず、私のような立場(代理店)に対するメーカー(会社)の卸の掛け率はだいたいどんなものでしょうか??
ちなみに、広告代などもほとんど使っていないため、営業がやりずらい状態です。
言い訳を探してるみたいで嫌なのですが、やはり値段の部分は重要だと思います。
50%で契約をとれば、会社も私も小売店も潤うようになると思うのですが・・・どうでしょうか??
長くなってしまいましたが、ご教授いただけると幸いです。
ご返答宜しくお願いいたします。

keitanakさん

回答:3件

辰巳 いちぞう 専門家

辰巳 いちぞう
経営コンサルタント

2 good

経験則でお答えします

2009/06/04 07:29 詳細リンク

おはようございます。

情報不足は否めませんが、お困りごとに素直にお答えしますね。
ずれてしまっていたらお詫びします。

代理店側の取り分(もうけ)の率でお答えしますと20%あればいいほうです。
なので、化粧品会社さんの設定は妥当ではないでしょうか。

掛け率60%もそれほど高い率ではありません。
50%が一般的だということはドラッグストア流通(それにおぼしき流通)、
サロン等もそんなものですね。

ターゲットに問題はありませんか?雑貨流通の相場で交渉をされている
気がします。

化粧品・トイレタリー流通で考えると「50%が普通」はディスカウントされ
すぎ・・・かな?と思います。

あるいは有名でない、新規参入品などの理由で参入ハードルを上げられているという
見方もできます。


製品の価値を見直して、誰のどんな何にいいのか?それはすなわち、どういうところで
売れば価値を市場に浸透させられるのか?を今一度、お考えいただき

「売ってやるよ」ではなく「それ、売りたい」と言ってもらえる販売先を
探した方がいいかもしれません。

「売りたい店」に売ってもらって、たくさん売れる方がwin-winですよね。
「売ってやるよ」と言うところにいくら安く入れても難癖つけて返品される
こともあります。

「売り」に焦って本来、手に渡って欲しい消費者にところに行かなければ
商売は成り立ちません。

原理原則論を忘れてしまわないように、がんばってください。


株式会社SGOソリューションズ
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http://www.sgos.jp

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辰巳 いちぞう
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水内 終一也

水内 終一也
経営コンサルタント

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仕入れ値を言って来る客は・・・

2009/06/04 15:06 詳細リンク

実際に私自身、マーケティングの腕を確認する意味で、Faxを使った美容液販売を時々やっています。

販売先は主に美容院、エステサロンです。

その経験から言うと、定価の50%〜70%が仕入れ値だと美容院、エステサロンから聞いています。

また、モノによってマチマチなようです。

美容院、エステサロンは、化粧品関係は、まず自分で使ってみて、良いモノだと実感すると、販売したり、サービスの中に導入します。

私自身は定価の約半額で仕入れて、定価よりも少し安い金額で、美容院、エステサロンに販売しています。

安くないと仕入れないという美容院、エステサロンは確かに存在しますが、私の場合は、そういう仕入れ値交渉から入って来る美容院、エステサロンは、実際には販売してくれる可能性は低いと思います。

美容院、エステサロンの方は、自分が気に入ったら、高くても仕入れますので。


50%ならば本当に売れるのでしょうか?

2009/06/04 01:49 詳細リンク

文面からなので推察の域を出ませんが、50%であれば買う。という確約をお客様から取り付けた上でのお話でしょうか?

早い話、60%じゃ話にならない。というのは、keitanakさんの売り込みを断るための、都合のいい口実でしかないのではないですか?ということです。

keitanakさんは、「会社に交渉してきますので、50%で仮契約していただけますか?」という話をお客様にはされたでしょうか?

50%での仮契約に、どのお客様もサインをしてくれる。というのであれば、50%での販売を考えられても良いかと思いますが、サインを渋られるようであれば、買わない本当の理由が別にある。ということになります。

業界の平均がどうであれ、会社側が折れることはないと思いますので、掛け率のことで頭を悩ますより、その商品を買ってくれているお客様は、どのような理由で買うことを決めたのか?ということを研究された方が良いと思います。

例えば、掛け率は90%だけれど、月に10個は売れる1000円の商品と、掛け率は50%で、月に1個しか売れない1000円の商品。サロンとしてはどちらが儲かるか?といえば、前者の方ですよね。このような例は極端ですが、掛け率は商品を売るための絶対条件にはならない。ということです。

売れない理由を考えるより、売れた理由を考えましょう。

縁マーケティング研究所
[[http://okyakugokoro.com/:http://okyakugokoro.com]]

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