太陽光システムのショールーム販売 - 営業 - 専門家プロファイル

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太陽光システムのショールーム販売

法人・ビジネス 営業 2013/01/24 14:38

弊社は太陽光発電システムの訪問販売をしている会社です。売り上げも順調ですが社会情勢などを考え、ショールームでの集客に切り替えていこうと思っています。

ショールームで展示するものは太陽光パネル、エコキュート、IHクッキングヒーター、屋根材、外壁材・・・などです。




イベント、インターネット、携帯サイト、など検討していますがなんとなくイメージが沸きません。訪問営業以外で集客する良い方法をアドバイス願います。


ショールームは・商業施設内・幹線道路沿い・駅前 という候補順で現在探している最中です。

いろまちさん ( 東京都 / 男性 / 40歳 )

回答:4件

竹内 慎也

竹内 慎也
営業コンサルタント

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訪問営業以外での販売手法

2014/02/15 10:02 詳細リンク

こんにちは。
考動型営業育成コンサルタントの竹内慎也です。

訪問営業以外での販売手法ですが、
逆にお客様から訪問して頂く方法を
検討するのがいいと思います。

それは「セミナー営業」です。

セミナーを通じて、お客様に役立つ情報を
先に与えてしまいます。
そして、その後、それを解消できる
自社商品を紹介し、個別の相談に変えていく
という方法ですが、
これは、お客様にしても、「聞ける状態」になっているので
訪問営業よりも、話をご理解なされる事も多いです。

私も実際、他社の販売のセミナーで講師をしたことも
何回もありますが、これを行う際には、
「セミナーの設計」がとても大事です。

そして、集客ですが、最初はあまり集めなくても
構いません。

それよりも、セミナー自体の設計を「売る」方向に
持っていかなくてはいけません。

これが案外難しい所ですので、
専門にご相談頂くのがいいと思います。

コンサルタント
集客
営業
セミナー
育成

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平間 雅之

平間 雅之
リフォームコーディネーター

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ショールーム制作に関して

2013/01/24 16:16 詳細リンク

御社商品の展示方法として
「太陽光パネル、エコキュート、IHクッキングヒーター、屋根材、外壁材・・・などです」
商品群のスペース割として、販売に力を入れるもの 通常商品として販売できているもの
一応やっているので並べたいもの 全体の関連する商品など 優先順位をつけてスペースを割り出す方法。
また、太陽光パネルとそれに関する商品とそれ以外の商品設定をするものなど、分け方としてはいろいろございます。
イベント・インターネット・携帯サイトなどはそれぞれ使い勝手が違います。
イベントは主力商品を展示販売相談など直に受けるもので人的に束縛される面がありますが
訴求としてはかなり有効です。また、イベント参加などは御社のイメージアップにも繋がり効果としては大きいものになると考えます。インターネットはいつでもパソコンを開いて繋げていただければ御社の状況なども提示する効果がありますが実際に商品を見ること触ることができません、写真やVTRなどで訴求することになりますので掲載に関しても容量の問題もあります。また見ていただくお客様に関しては あまり細かく ページ数の多きものは避けられますので、簡単に開けるような工夫が必要かともいます。携帯サイトはインターネットPCよりもっと軽くしなければ 読者は見てくれませんので 訴求するものを簡単に提示し、それいてなお簡単に商品の説明などメリットを使える工夫が必要です。携帯もインターネットも最初はお客様のイメージで見ています。こちら側の意向はその次です。
ショールームの立地に関しては商業施設内が一番良いと考えます。なぜならば一般のお客様に対して訴求する場合は普段から見ていただいているわけです。御社の表側の展示商品商品認識などです。また週末など家族でショッピングセンターなど訪問してくれますので、相談など気軽な感じで受けられると考えます。幹線道路・駅前に関しては見てくれていますが呼び込むのには興味がある人には有効ですが、潜在意識に関しては行動してくれませんので、商業施設内に設置して認知度を上げてから幹線道路、駅前などに進出するといいと思います。訪問営業以外で集客する場合媒体を使った広告などが有効です。
いろいろ書きましたが 参考になれば幸いです

商業施設
制作
太陽光
北村 卓

北村 卓
マーケティングプランナー

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大々的な広告を打つより先にすることがあります。

2013/01/25 07:37 詳細リンク

こんにちは。
オンリーワン・ビジネスクリエーターの北村卓です。

訪問営業で成功をおさめ、次のステップをショールームでとお考えなのですね。
素晴らしいと思います。
詳細が分かりませんので、考え方をお話してみたいと思います。
既に、訪問営業で成功されておりますので、ご存じなことかもしれません。
その場合は、もう少し詳細な情報をいただければ、違ったアドバイスが
出来るかと思います。

ショールーム単体の戦略やコンテンツ内容は出来上がっているという前提で、集客についてお話します。(集客に成功しても、ショールームの戦略がしっかりしていないと逆効果になります)

今回の場合のお勧め方法のひとつとしては、

1.小冊子の作成(一番最初に実施してください)
これは、ショールームの近所に配布します。
内容は、営業するような内容は一切いれないこと。
「賢いエコキューとの使い方」など知恵や利用した時のイメージをまとめること。
その他ポイントはいくつかありますが、
この小冊子の目的は「保存してもらうこと」(すぐに捨てられるないものにする)

2.専用ホームページの開設
小冊子では紙面に限りがあるので、ホームページで詳しく掲載する。
資料請求、無料相談窓口、見積り依頼、予約受付、無料診断、
各種シミュレーションコンテンツなどの設置。

3.メルマガの発行
これは、お客様自身が能動的に登録するのですから、
ここに営業広告を入れても違和感がないので、お勧めです。

最後に、折込広告などを展開する。(小冊子を配布したところに入れるのが効果的)

重要なポイントととして、
「小冊子を配布する前に、大々的な折込広告をいれないこと」です。
理由は、小冊子で信頼関係のハードルを下げてからでないと、
逆効果になることがあるからです。

また、イベントを実施するのであれば、
御社の場合、体験型がおすすめです。
(理由は補足を参照ください)


文字数の制限もあり、簡単に書いてしまいましたが、
お客様の流れを作る工夫や、口コミしてもらえる戦略が必要なので、
詳細をきっちり設計しなければなりません。

何かの参考になれば幸いです。
御社の成功をお祈りしております。

補足

参考までに、ショールーム作りについて補足いたします。

まずは、どういうショールームにするかがポイントになるかと思います。
ショールームに来ていただき、成約に結び付けたいということだとは思いますが、
売りたいという営業先行ではなく、お客様に満足いただくことを優先に考えた方が、結果的に成約率が上がると思います。

脳細胞に「ミラーニューロン」というものがあります。
これは「ものまね細胞」とも言われているもので、
映像を見ただけで、自分が実際に利用しているのと、
同じ状態に(波形)なるという実験結果があります。

今回の場合、映像を効果的に使うことが重要な要素のひとつになります。
「エコキュート」の場合だと、節約になるということもアピールポイントのひとつになると思いますが、それよりも、たとえば「お風呂のお湯が軟らかくてとても気持ちがいい」やIHクッキングヒーターであれば「ガスではできない料理」などを映像コンテンツとして流すなど。

ある「自動車販売店の事例」で、
スポーツカーがカッコよく走っている映像よりも、
運転席に座って、あたかも自分が運転しているような映像を流した方が
販売実績がよかったという実験結果があります。

また、アンケートを取ることも重要ですが、
来場していただいている方々の「内輪の会話」に耳を傾けてメモを取ることが非常に有効です。
例えば、レストランでの友達同士の会話から「なんかこの前と味が違うね」「何か落ち着かないね」「家庭的な雰囲気で落ち着くね」などの会話からヒントが得られます。

行き詰まりを感じたら、またご質問ください。

ビジネス
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岩井美樹

岩井美樹
コピーライター

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地域密着型のショールームづくりを!

2013/01/30 11:39 詳細リンク

すでに専門家の方々が詳しくアドバイスされているので、
そちらを参考にされてください。


私なりの経験をお話しいたします。


ショールームは、地域密着型のお店づくりが基本です。
どこにでもあるような同じような店舗、
都会にあるブランド店と同じ機能的で美しい店舗、
・・・というだけで、ショールームを成功させることはできません。

地域性が一番大切なのです。

すでに売り上げも好調ということですので、
お客様にとってどこが好評だったのか。
何を必要とされたのかなど、
これまでのお客様の年齢層なども振り返って
簡単な追跡データを作りましょう。

そして、今回立ち上げるショールームの周辺の地域には
どんな方々が住んで、日頃どんな悩みを持っているのか、
お客様の住まいのエネルギーや夢をかなえるために
あなたのショールームはどんな使命を持つべきかを
しっかりとプランニングしてください。

ショールームのコンセプトを明確にし、
レイアウトに表現し、オープニングに向けて周到に準備をしてください。

ショールーム運営は、ある意味とても大変です。
短期・中期・長期のビジョンを描きながら、
さまざまなメーカー様との情報交換や応援をいただきながら
地域に愛されるショールームを目指してください。

私たち企画や制作のプロは、立ち上げのときやの日々のテコ入れに
さまざまなアイデアを出して、企画書を作り、
細やかな提案をして店舗をプロデュースしています。

プロの手をあまり借りずにやる場合は、
とにかくスタッフや関係者一丸となったアイデア会議が欠かせないと思います。

でもキーワードは、“地域一番店”です。
そこをとことん掘り下げてみてください。

楽しみですね、ぜひ頑張ってください!!

プランニング
地域
店舗
企画
計画

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