営業力の差をなくすには？

営業の専門家ではありませんが、ビジネスパーソンの「学び」を支援している立場でコメントを差し上げたいと思います。

まず営業力の差を完全になくすことは「不可能」という前提を持っていただきたいと思います。

私が支援している「情報処理」「読書」の分野でもまったく同じことがいえます。その人の何年、何十年という経験の上に「今」が成り立っていることを考えれば、それは仕方がない話です。

とりわけ、おっしゃるように「能力」よりも「意識」の差が問題です。

能力ならテクニックを伝授すれば、ある程度カバーができます。しかし、問題に対して「なぜ」と疑問を持つ心、そもそも問題に「気づく」アンテナなど「意識」に関わる部分は改善が難しいですね。
であれば、''「差をなくす」のではなく「差があっても問題ない」ような仕組み、システムを構築する方向を目指して''はいかがでしょうか。

個人レベルであれば、「できる営業マン」が意識、無意識におこなっている行動パターン、手順をリスト化し、チェック表を作るのもいいでしょう。やるべきことを行動できる環境が整うと、「体験」が生まれます。その体験が「繰り返し」おこなわれると、やがて余裕を持ってそこに「意識を向ける」ことができるようになり、やがて「気づき」を生みます。
型を作ることで、能力、意識の差を少なくし、しかもレベルを上げていくことが可能になります。

もう1つは、組織レベルの話です。「営業マン」の負担する部分、とりわけ個人の資質に依存する部分を分担する方法が考えられます。
個人の負担する役割が大きいほど、資質の差が大きく出てしまいます。ですから、分業体制を作り、個人の役割を小さくしてしまうわけです。(営業の分野にフォードの作った分業システムを導入すると考えればいいでしょうか?)

門外漢のアドバイスですが、何か解決のヒントになれば幸いです。
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こんにちは。
今回の相談は営業だけでなくどんな組織、チームにでもあてはまる内容ですね。

どのようなチームでも能力差・意識差は出てきます。
同じものを要求しても、難なくこなす者もいればかなり苦しんでいる者もいます。

この差をどのように埋めるのか、これは「個」に焦点を当ててしまうとその人の意識を変えようという力が働いてしまいます。
その結果、逆に反発を生んだり意気消沈してしまうケースも多々あります。

私はこのような場合「チーム」に焦点を当てることを推奨しています。
あくまでも「チーム」の目的、目標があり、そのために個人の役割がある。
共通した一つの目的、目標を達成させるように盛り上げていけば、動きが鈍かった人も自ずと動き出します。

このときに動きの鈍い人に焦点を当てるのではなく、動いている人に焦点を当てて、その人を盛り上げ役にするといいでしょう。
そこから火がつき、徐々に全体が盛り上がっていきます。

人は環境で育つものです。
周りの環境が行動的であれば、そこにいる人は自然に行動的になります。

これをもっと詳しく、いろいろな技法を活用して行うのが「プロジェクトファシリテーション」です。
一度検索をしてみるといいかと思います。

はじめまして。営業コンサルタントの近藤と申します。

『営業力の差を無くす』の【営業力】をスキルや業績と捉えるなら
“差を無くす”必要はありません。
というか“差が出るからこそ”営業マンはひとり努力を積み重ねるのです。
そしてそれが喜びであり醍醐味なんです。

ご質問の主旨は、言うまでもなく『生産性の低い営業マンの底上げ方法は如何に？』
だと思いますので、この点に絞ってお話しいたします。

ただその前に一言苦言を申し上げます。

『能力よりも意識の差が大きいように思う』と述べられていますが
何か他人事のような発言にビックリいたしました。
何故ならそれを解消することこそが管理者の最大の務めだと思うからです。

ひとつ私の体験したエピソードからお話しいたします。

私の少し後輩になる別の営業所のある営業マンは、
いわゆる口が達者でお調子者で私は好きではありませんでした。
所詮成績もそこそこでした。

ところがしばらくしてぐんぐんと成績が伸びてきました。
私は会う機会が出来たときに、彼に聞きました。

「どうしたんや？えらい頑張ってるやないか？」

彼はしみじみと言いました。

『以前、酒を飲んで深夜帰宅途中に営業所の前を通りかかると
電気が点いていました。誰や！消し忘れたのはと怒りながら
営業所に入ると全国一といわれるトップセールスマンの○○さんが
仕事をしていました。私は脳天に雷が落ちたように立ちつくしました。
その次の日から仕事への考え方が変わりました。』

いわゆる≪背中を見て育つ≫ですが、こんなケースは自然には
そう簡単に遭遇しません。

ですからこれをシステム化するのです。

名づけて【職場相関図】を作るのです。
先輩・後輩の縦軸パイプ、同僚の横軸パイプを作るのです。
ここで肝心なことは全員がしっかりと理解し納得することです。
そのための話し合いは必要なら何度でも行わなければなりません。

運営には事細かく、正当な評価制度を盛り込むことは
言うまでもありません。

まだまだ手法はありますが、基本になることだけを
述べさせていただきました。

ちなみに小生が発行していますメルマガを一度覗いて
戴ければ幸いです。

（メルマガテーマ）「部下を満点営業マンにするコツ」

http://www.mag2.com/m/0000285123.html

はじめまして。はあとふるドットの重松です。

現在ほどより実践力が問われる時はないかと
存じます。

営業も他分野に亘りますし、私の場合は女性の視点が
必ずどこかに入っているかと思います。まず今の背景を
つかみたいと思います。

昔のように体力勝負で飛び込み営業ばかりを実践させる
だけではなく、ソフト路線とITを駆使するのは必須かと
考えます。
そして此れだけ個人の力量格差が所得格差拡大と同じ様に
なってしまい、欝の患者が多くなり生きる力を低減させている
現代の私たちの有り様です。

ですが、その中で大手企業は資金力やマンパワーで熾烈な競争を
生き抜くでしょうが、これは国内産業の数パーセント。
食品業界でも僅かでした。
国内の零細・中小企業を再生すべき人たちは休みなしで実働して
いるのが現状です。

その中で重要な点は個人に基点を置いて人材育成をとる方法です。

たしかにチーム性で指導力強化もありますが、
個人別到達メニューも必要かと思います。
個人の性格や適性を見抜いたうえで、長所や強みを
より強くするのです。

その場合、複数の要素をピックUPするのがいいでしょう。

本人の性格、考え方、長所短所、
一人でプレーが出来るか、
チーム性が適した人材か、
営業センス、趣味や得意な事は何か
等です。

また同時に、結果を出すスパンを中長期目標で置くのです。
これによって大きく個人差が3ヶ月位ではっきりと
見て分かる程出てくると思います。
後はプラン・DO・検証の繰り返しでしょうか。

以上はご参考までです。

ご要望がありましたらメールを下さい。info@heartful.me

よろしくお願いします。

営業マンの個性は、企業にとっての財産だと思います。
また、人それぞれ、アプローチの仕方にも差があるのでは。
その違いを活かすために、個人からチームで動くように変えてみてはいかがでしょうか。
それぞれの良さを現場で体感すれば、
お互いに今までにないものが手に入る可能性があります。
変えたいことが、意識に残れば、行動が変わっていくのではないでしょうか。

個人の成績の良い人にとっては、チームで動くことを懸念される場合もあるので、
そういう時は、チームで結果を競い合う等に変えることで、
協力が得やすいようにも感じます。

相談者様。営業（組織）力育成支援をしている(株)ＣＳプランナー下村と申します。

営業に必要な商品知識や想定の市場についての説明は、トップセールスマンである経営者や次の幹部の重要な役割です。外部の人間にはできません。直接、営業員に伝授下さい。

その他の営業力の差を無くすには以下のことがあげられます。
１）できるだけ数多くのお客様と接触する（接触量の管理）
２）情報を体系的（客層、時系列など）に管理する（情報管理）
３）ツール、提案書など全社で共有（提案管理）
４）顧客を会社全体で管理する（顧客管理）
５）成功体験を全社員で共有（事例管理）

上記内容は、業界によって項目は違ってきますが、数値管理のみではなく、できるだけ細分化して進捗（目標に対する進展）状況を把握することが必要です。そして、些細な事例でも成果を上げた人を全体で評価するのも良いでしょう。私の前職では、成果を上げた人を拍手で祝福するなど、目に見える形で評価を表していました。

どんな人でも最初から、トップセールスになれるわけではありません。少しずつ、できることを覚え、その繰り返しを数多く体験することにより、成功体験を積上げ実力をつけていっているのです。できることの習得にスピードの個人差はありますが、余程の特殊事情がない限り、一定のレベルまで上げることは可能です。

営業力を高いレベルに平均化する管理項目について、一緒に検討させて頂きます。
お気軽に、弊社までご相談下さい。

ありがとうございました。

こんにちは＾＾
営業コンサルタントの竹内慎也です。

営業力の差というと、
トップ営業と最下位ではかなりの差になっているかも
知れませんが、意識以外にもさまざまな要因が
その差の中にはあります。

営業の進め方、ヒアリングの仕方、提案の金額提示の仕方、
言葉の裏を読む技術、次のアポの入れ方etc

このような点だけでもかなり多くあります。

しかし、こういった点は、参考には出来てもマネが難しいのです。

そこで、こういった場合には、
「トップ営業が話す内容を、営業ツールに落とし込む」のです。

上位1割の営業の商談を整理し、誰でも持っていけるツールに
落とし込めば、
仕組化できるので、ある程度誰がやっても
成果が出やすくなるでしょう。