組織単位の営業力をアップさせる方法 - ビジネススキル - 専門家プロファイル

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組織単位の営業力をアップさせる方法

スキル・資格 ビジネススキル 2006/09/15 03:08

中小企業を経営しているのですが、個人営業から組織営業にシフトチェンジしていきたいと考えております。組織単位での営業力をアップさせるために、欠かせないポイントを教えてください。

※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、専門家プロファイル が編集して掲載しています。

All About ProFileさん

回答:4件

竹内 慎也

竹内 慎也
営業コンサルタント

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個人に担保された営業から、組織で戦う営業チームづくり

2013/10/12 14:32 詳細リンク

こんにちは^^
営業コンサルタント:竹内慎也です。

個人に担保された営業から、組織で戦う営業チームづくりに必要なこと
についてご紹介を致します。


個人営業とは、個人の営業力に担保しているため、
ノウハウが眠っているでしょう。
また、このノウハウを教える文化そのものがなかったり
指導できないような抽象的な形に
なっているでしょう。

こういった場合は、私どもも時々お手伝いしますが、
トップ営業のスキル抽出を行い、
それを社内の研修や、勉強会に落とし込む事が
大切です。

また、営業の行動指標の設定も大切です。

これはKPI(重要業績行動管理指標)と言われるものですが、
要は営業個人が、どの行動を取れば、
成果の達成につながるか?を
抽出します。

例えば、商談から受注がほぼ100%なら、
アポイントを取ることが大事になるので
アポの件数がKPIとなります。

そして、それを行動目標に落とし込み
それに連動した形で、
営業の数値目標を作ります。

なので、重要な行動を「追わせる」ように基本行動の設計をし、
それを数値目標に対して連動させていくことが
ポイントとなります。

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近藤 正宏

近藤 正宏
営業コンサルタント

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ひとは一人では辛いもの

2010/05/29 09:49 詳細リンク

はじめまして。営業コンサルタントの近藤と申します。

ご質問の「組織営業」の意味合いがよく分かりませんので
お答えが的外れになるかも分かりませんが、小生なりに
考えをお話しいたします。

【欠かせないポイント】は結論から言いまして
このページでは言い尽くせないほどたくさんあります。

つまり【これさえやればOK!】ではありません。
あらゆる事柄がその時その時,軽重度が変化するのです。
経営者も営業マンも日々模索です。

ということをご理解のうえ、下に述べますポイント
(*つまり一部)を参考にしてください。

(1)組織を構成するスタッフ全員の【思い】を常に一律に保つ
(2)個々の営業マンを均一と思わない
(3)組織を運営管理するものとされるものの関係を【親子】とする
(4)職場相関図を作り(公開)縦軸・横軸パイプを活動させる
(5)問題解決には徹底した現場主義をとる
(6)成果に直結しない(と思っている)仕事、とりわけ【人の嫌がる仕事】を
率先して実行するものを評価する
(7)組織管理者の最大の務めは【人材育成】です。そのポイントは
【管理者本人が“熱く語り、熱く行動すること”です


一部をリストアップしようと書き始めましたが停まりません。
もしご興味がございましたら、小生発行のメルマガを一度呼んでみてください。

(テーマ)「部下を満点営業マンにするコツ」

http://www.mag2.com/m/0000285123.html

冒頭にも申し上げましたが、的外れな回答になっていましたら
ご容赦ください。

営業コンサルタント
人材育成
管理者
親子
職場
尾島 弘一

尾島 弘一
経営コンサルタント

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組織単位の営業力をアップ

2010/06/09 14:25 詳細リンク

はじめまして。
営業・販売・ネットのコンサルタント・笑顔ライフの尾島です。

組織営業へシフトチェンジというのは、個人単位の営業から人数を増やして、組織として営業を拡大していくという事なのかなぁと判断しましたが。。

その場合、まず個人で営業していると、スーパーマンになりやすいです。
特に社長が営業するケースは、ほとんど、すべて社長がこなすので、決裁も、営業も、サポートもすべて自己のペースです。

社員を雇う、または新しい営業組織を組む場合、そのスーパンマン的な行動を求めると失敗します。

営業社員をどう教育していくかが重要です。

つまり、どこからどこまでのスタートダッシュ、次にどこからどこまでのステップアップなど。。。

しかし、営業は机上の空論と違い、現場では常に戦いの場です。
リアルスピードと、障害の中にいます。
そこで、モチベーションが下がらぬように、指導する側と同じモチベーションが必要です。


突き詰めていくと、営業戦略を体系的に整えることなんです。
ひとりに負荷がかからないようにもしなければなりませんし、ひとりひとりはスーパマンではなくても、チームとして、機能すれば、個人レベルはかないません。

そういう営業戦略が必要です。

頑張って下さい。

補足

飛び込み営業サイト
http://www.egaolife.info/

テレアポ電話営業研究会
http://www.egaolife.jp/

尾島塾
http://www.egaolife.com/

コンサルタント
営業
営業組織
営業戦略
組織
藤澤 優

藤澤 優
組織コンサルタント

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行動特性の把握

2010/06/09 15:41 詳細リンク

組織コンサルタントの藤澤です。

「組織単位での営業力をアップさせるために欠かせないポイント」は、
ひとつの目標に向かってチームが方法、手段の行使で一丸となれるかどうか、につきます。

そのためには、スタッフの行動特性を見極めることが大切です。
少ないスタッフ人数であっても、スタッフの行動特性を分析し、チームビルディングのトレーニング如何で、効果が出てきます。

組織の一致団結は具現化できますので、がんばって下さい。

チームビルディング
スタッフ
組織
トレーニング
行動

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