視点を変えてみてはいかがでしょう? - 専門家回答 - 専門家プロファイル

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視点を変えてみてはいかがでしょう?

2007/12/08 11:39

 営業の専門家ではありませんが、ビジネスパーソンの「学び」を支援している立場でコメントを差し上げたいと思います。

 まず営業力の差を完全になくすことは「不可能」という前提を持っていただきたいと思います。

 私が支援している「情報処理」「読書」の分野でもまったく同じことがいえます。その人の何年、何十年という経験の上に「今」が成り立っていることを考えれば、それは仕方がない話です。

 とりわけ、おっしゃるように「能力」よりも「意識」の差が問題です。

 能力ならテクニックを伝授すれば、ある程度カバーができます。しかし、問題に対して「なぜ」と疑問を持つ心、そもそも問題に「気づく」アンテナなど「意識」に関わる部分は改善が難しいですね。
 であれば、''「差をなくす」のではなく「差があっても問題ない」ような仕組み、システムを構築する方向を目指して''はいかがでしょうか。

 個人レベルであれば、「できる営業マン」が意識、無意識におこなっている行動パターン、手順をリスト化し、チェック表を作るのもいいでしょう。やるべきことを行動できる環境が整うと、「体験」が生まれます。その体験が「繰り返し」おこなわれると、やがて余裕を持ってそこに「意識を向ける」ことができるようになり、やがて「気づき」を生みます。
 型を作ることで、能力、意識の差を少なくし、しかもレベルを上げていくことが可能になります。

 もう1つは、組織レベルの話です。「営業マン」の負担する部分、とりわけ個人の資質に依存する部分を分担する方法が考えられます。
 個人の負担する役割が大きいほど、資質の差が大きく出てしまいます。ですから、分業体制を作り、個人の役割を小さくしてしまうわけです。(営業の分野にフォードの作った分業システムを導入すると考えればいいでしょうか?)

 門外漢のアドバイスですが、何か解決のヒントになれば幸いです。
●●

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この回答の相談

営業力の差をなくすには?

スキル・資格 ビジネススキル 2007/12/06 18:00

営業マンによってスキルや業績等営業力に個人差があります。能力の差よりも意識の差が大きいように思うのですが、営業力の差をなくすための効果的な方法を教えてください。

※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、専門家プロファイル が編集して掲載しています。

All About ProFileさん

このQ&Aの回答

営業は、誰にでもできる職種です。 下村 豊(経営コンサルタント) 2010/06/01 19:51
営業力の差をなくすために必要なこと 竹内 慎也(営業コンサルタント) 2013/10/05 11:10
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個人力からチーム力に切り替える! 高田 寛美(パーソナルコーチ) 2010/06/01 10:55

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