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北村 卓

北村 卓
マーケティングプランナー

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大々的な広告を打つより先にすることがあります。

2013/01/25 07:37

こんにちは。
オンリーワン・ビジネスクリエーターの北村卓です。

訪問営業で成功をおさめ、次のステップをショールームでとお考えなのですね。
素晴らしいと思います。
詳細が分かりませんので、考え方をお話してみたいと思います。
既に、訪問営業で成功されておりますので、ご存じなことかもしれません。
その場合は、もう少し詳細な情報をいただければ、違ったアドバイスが
出来るかと思います。

ショールーム単体の戦略やコンテンツ内容は出来上がっているという前提で、集客についてお話します。(集客に成功しても、ショールームの戦略がしっかりしていないと逆効果になります)

今回の場合のお勧め方法のひとつとしては、

1.小冊子の作成(一番最初に実施してください)
  これは、ショールームの近所に配布します。
  内容は、営業するような内容は一切いれないこと。
  「賢いエコキューとの使い方」など知恵や利用した時のイメージをまとめること。
  その他ポイントはいくつかありますが、
  この小冊子の目的は「保存してもらうこと」(すぐに捨てられるないものにする)

2.専用ホームページの開設
  小冊子では紙面に限りがあるので、ホームページで詳しく掲載する。
  資料請求、無料相談窓口、見積り依頼、予約受付、無料診断、
  各種シミュレーションコンテンツなどの設置。

3.メルマガの発行
  これは、お客様自身が能動的に登録するのですから、
  ここに営業広告を入れても違和感がないので、お勧めです。

最後に、折込広告などを展開する。(小冊子を配布したところに入れるのが効果的)

重要なポイントととして、
「小冊子を配布する前に、大々的な折込広告をいれないこと」です。
理由は、小冊子で信頼関係のハードルを下げてからでないと、
逆効果になることがあるからです。

また、イベントを実施するのであれば、
御社の場合、体験型がおすすめです。
(理由は補足を参照ください)


文字数の制限もあり、簡単に書いてしまいましたが、
お客様の流れを作る工夫や、口コミしてもらえる戦略が必要なので、
詳細をきっちり設計しなければなりません。

何かの参考になれば幸いです。
御社の成功をお祈りしております。

補足

参考までに、ショールーム作りについて補足いたします。

まずは、どういうショールームにするかがポイントになるかと思います。
ショールームに来ていただき、成約に結び付けたいということだとは思いますが、
売りたいという営業先行ではなく、お客様に満足いただくことを優先に考えた方が、結果的に成約率が上がると思います。

脳細胞に「ミラーニューロン」というものがあります。
これは「ものまね細胞」とも言われているもので、
映像を見ただけで、自分が実際に利用しているのと、
同じ状態に(波形)なるという実験結果があります。

今回の場合、映像を効果的に使うことが重要な要素のひとつになります。
「エコキュート」の場合だと、節約になるということもアピールポイントのひとつになると思いますが、それよりも、たとえば「お風呂のお湯が軟らかくてとても気持ちがいい」やIHクッキングヒーターであれば「ガスではできない料理」などを映像コンテンツとして流すなど。

ある「自動車販売店の事例」で、
スポーツカーがカッコよく走っている映像よりも、
運転席に座って、あたかも自分が運転しているような映像を流した方が
販売実績がよかったという実験結果があります。

また、アンケートを取ることも重要ですが、
来場していただいている方々の「内輪の会話」に耳を傾けてメモを取ることが非常に有効です。
例えば、レストランでの友達同士の会話から「なんかこの前と味が違うね」「何か落ち着かないね」「家庭的な雰囲気で落ち着くね」などの会話からヒントが得られます。

行き詰まりを感じたら、またご質問ください。

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この回答の相談

太陽光システムのショールーム販売

法人・ビジネス 営業 2013/01/24 14:38

弊社は太陽光発電システムの訪問販売をしている会社です。売り上げも順調ですが社会情勢などを考え、ショールームでの集客に切り替えていこうと思っています。

ショールームで展示するものは太… [続きを読む]

いろまちさん (東京都/40歳/男性)

このQ&Aの回答

訪問営業以外での販売手法 竹内 慎也(営業コンサルタント) 2014/02/15 10:02
ショールーム制作に関して 平間 雅之(リフォームコーディネーター) 2013/01/24 16:16
地域密着型のショールームづくりを! 岩井美樹(コピーライター) 2013/01/30 11:39

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