営業や経営の勉強について教えてください。 - 営業 - 専門家プロファイル

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営業や経営の勉強について教えてください。

法人・ビジネス 営業 2009/04/27 13:03

こちらではいつも勉強させていただいております。
今回、営業支援について質問させていただきます。
よろしくお願い致します。

今年32歳になります(未婚)。
今回、紹介予定派遣で製造業の会社に入社致しました。3ヶ月の派遣期間を過ぎ、無事に今月から正社員として登用になっております。
春に組織編成が変わり、新しく営業サポートとして県下にある4つの営業所の管理を任される部署に着任しました。
売上や在庫などをデータとして管理し、今まで手書きだった業務も全てデータとして入力、それらを本社に送信するシステムを自社で開発し、それを運用していく部署で、新しく設置されました。上司は課長と部長と私の3人です。
6月から本格的に始動するとのことで、現在部長と課長は各営業所を回ってシステムの説明を進めており、私は本社で今まで通りの業務を続けています。
今まで営業の仕事はしたことがなく、売上高や損益分岐点などの言葉も今回初めて目にしたような有様で、6月までに自分なりに勉強したいと思っているのですが、ネットなどで調べても具体的に何から手をつけたら良いか分かりません。
システムの使い方は業務が始まれば分かることなのですが、それまでに、営業や経営について、どんな勉強をすれば良いか教えていただきたいのが今回の質問です。
上記のような仕事の場合、まずどんなことを勉強すれば良いでしょうか。

漠然とした質問で申し訳ありません。
私としては、販売実績表や予算の読み方?などは最低限知っておかなければと思っているのですが・・・。

ご回答、よろしくお願い致します。

saki1977さん

回答:5件

村本 睦戸 専門家

村本 睦戸
ITコンサルタント

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上司と相談しながらすすめていく前に・・・

2009/04/27 17:37 詳細リンク
(5.0)

こんにちは。ホロデックスの村本です。

正社員として働く・・・わくわくしますよね。

「期待を裏切らないように勉強もしておかなくては」というお気持ち、もっともです。

ご質問の文面から、「営業支援システムの運営サポート」を中心に、その他もろもろをまかせられる・・・という印象をお受けします。



**まず、つかんでおきたいのは、「業務の流れ」です。

***どの部署がどのような関係で、どの担当者がどのような流れでどのような相手(業者、お客様含む)と業務を行うか?

恐らく上司の方々が流れの整理を行ってシステムを運用すると思いますので、運用資料を見なおすなどからスタートではいかが?

システム運用が先だから、その時見ればいいということではなく、運用前にマニュアルや人間関係をすべて暗記するくらいの気持ちで読んでおいたほうがいいかも。

***さらに、関係部署がトラブったらすぐに連絡できる段取りをつけられるように、連絡網の確認

以上が、スタートの勉強かと思います。



**社内用語の確認

saki1977さんにっとては、あたりまえのことだと思いますが・・・・

社内ではいろいろな専門用語や商品の用語、はたまた業界用語が使われているはずです。とにかく自分のしらない用語はメモしておく、商品カタログや価格一覧の記憶など、日々の努力も必要です。

その上で、ようやくプラスαの経営関連の知識が生きてきます。
ちなみに、経営関連の用語を知りたい場合(恐らくそのシステムの運用マニュアルにも基本的な言葉としてでてくるのでしょうが・・・)下記の本は参考になると思います。


***「会社数字のコツがハッキリわかる本」出版社: ダイヤモンド社 ISBN-10: 447800188X
1600円くらいの本で、図中心なのでわかりやすいです。
この本は、経営に関する入門知識をわかりやすく解説している3部作のうちの、入り口編となっています。


がんばってください。

評価・お礼

saki1977さん

ご回答、ありがとうございます。
「運用前にマニュアルや人間関係をすべて暗記するくらいの気持ち」を読み、ハッとしました。
まだ入社して3ヵ月、社内の人間も、その繋がりについても、浅い知識しか持っていないことに気付きました。
連絡網の確認一つとっても、今の私には重要な仕事の一つだと思います。
新しいシステムに関してはまだ何も手にしていない状況なので分からないのですが、それまでに、自社製品についての勉強など、やるべきことがたくさんあることが分かりました。
足元のことなのに・・・気付きませんでした。
お勧めしていただいた本、早速購入して読もうと思います。

ありがとうございました。

回答専門家

村本 睦戸
村本 睦戸
(石川県 / ITコンサルタント)
ホロデックス 
050-5539-7874
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山本 雅暁 専門家

山本 雅暁
経営コンサルタント

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営業所と良好な関係を作れるように工夫しましょう

2009/05/26 12:10 詳細リンク
(5.0)

ご相談者様、

このたびはご相談下さり有難うございます。
他の回答者の方がカバーされていない点について回答致します。

私は製造会社に勤めていた時に、マーケティング部門にて販売会社の経営支援を行っていました。この経験に基づいて説明致します。

この機能は、ご相談者の営業所管理と同じで、各販売会社即ち営業所が円滑に販売・営業活動に専念出来る様に支援する点で同じであり大事だと考えます。

各営業所は、一般的に所帯が小さく殆どの所員が営業活動を行っています。
この為、売上管理やコスト・利益管理が後回しになる傾向が高いです。

営業所管理は、営業所が弱い部分を支援することがキモになります。
売上金額などを毎月、或いは、予算期間の累積分として集計し、前月比や前年同期比売上が伸びているかどうか、予算を達成したかどうかなどの客観的なデータを集計し、営業所に連絡します。
営業所の所長はこのデータで自分たちの売上やコスト・利益の状況が判ります。

次に重要な事は、売上やコスト・利益の変動の理由(市場の動きや他社の動き、競合など)を調べまとめる事です。この理由を各営業所から聞いてまとめる事で今後の営業活動に役立ててもらいます。


営業所管理をうまく行うには、営業所と良好な関係を作る事が大事です。

売上が変動した理由は、営業所から聞聞きます。しかし一般的に営業所員は忙しくてなかなか協力してくれない場合があります。
この様な時は、Give-and-takeの関係を作る方法があります。
営業員が判りやすい資料をグラフなどを活用して作成し、売上、利益が一目で理解できるように工夫してあげます。
営業員は、この資料で自分たちの状況が良くわかり、次の営業活動に反映出来る様になります。

私の回答がご相談者様のご参考になれば幸いです。

ご不明な点がありましたら、何時でもご質問ください。
よろしくお願い致します
以上、

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

評価・お礼

saki1977さん

ご回答、ありがとうございました。
各営業所の状態を把握し、その上で「Give-and-take」の良い関係を作っていけるよう、心構えというか、ただ言っていくだけじゃ駄目なことが分かりました。
どうしても自分の仕事だけに目を向けがちになりますので、そうではなく、資料の工夫や諸々のサポートを考えていきたいと思います。
現場にいらした方のご意見はとても貴重です。本当にありがとうございました。

回答専門家

山本 雅暁
山本 雅暁
(神奈川県 / 経営コンサルタント)
グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表

起業・企業存続の為の経営戦略立案・実行と、ビジネススキル向上

起業及び、事業拡大や経営合理化を目指す企業に対して経営コンサルを行います。大手メーカーで得た経験を活かし、補助金活用、アライアンスやM&A、市場分析に基づいた事業戦略策定・実行や事業再生を支援します。OJT研修でのビジネススキル向上を支援します。

竹内 慎也

竹内 慎也
営業コンサルタント

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営業、経営の勉強はネットではダメ

2013/09/05 18:10 詳細リンク

こんにちは^^
営業コンサルタントの竹内です。

営業や経営面に関する勉強ですが、
これは、本だけでは学べないことが
多くありますので、
例えばこういう事が考えられます。

1:そういう仕事をしている人に会う

これは、現場感のある話が得られます。
半面、すべてを真に受ける必要もありません。
拡大して話す人もいるからです。

2:セミナーなどに出て、ポイントを学ぶ

この場合、本をあらかじめ少しは読んでいたほうが
いいですが、しっかりと「ワークショップ」「ロープレ」
「ケーススタディ」などをやってくれる
セミナーを選ぶ方がいいです。

ヴァーチャルですが、疑似体験出来るので、
自分の中で理解しやすいと思います。

3:実地で学ぶ

社内の人間に聞きまくる、上司に聞きまくる
という方法です。
営業全体のスキルではなく、
業務スキルを高める事が出来ます。


以上3点をご紹介しましたが、
なるべく「体験」から学ぶ事に投資することが
成功の近道ではないでしょうか?

営業コンサルタント
セミナー
スキル
方法
水内 終一也

水内 終一也
経営コンサルタント

- good

初めての営業の場合

2009/04/28 10:37 詳細リンク
(5.0)

正確には、営業支援のようですが、営業に関わる場合の基本をお伝えします。

●自社商品を理解する。

市場における自社商品の価格帯、優位性、劣っているところなどを理解します。さまざまな側面からマトッリスにして、位置付けを明確にします。

●他社商品を理解する。

市場におけ他社商品の価格帯、優位性、劣っているところなどを理解します。さまざまな側面からマトッリスにして、位置付けを明確にします。

このとき、他社商品を売っている営業マンの気持ちになってみましょう。自社商品が存在しているのと同じように、他社商品も市場に存在していて

それを売ったり、買ったりしている人がいるのです。自社商品を売る立場から敵対視するのではなく、他社商品を売っている営業マン、

買っているお客様の立場に立って、理解しましょう。

●購入者を理解する。

自社商品を買うお客様のターゲット層は、どんな人たちでしょうか? 収入は? 年齢は? 性別は? 学歴は? 嗜好性は? こちらもマトリックスにして、様々な角度から明確にします。

●伝え方を工夫する。

商品のメリット、デメリットをお客様に伝える際に、どのように伝えたら購入率が上るのか? 対面販売の場合は、トークの方法の工夫が中心ですが、ビジネスツール(カタログ、チラシ、DM等)での工夫も必要です。

●教育・指導の方法を工夫する(管理者の場合)。

自社商品を理解するための資料、他社商品を理解するための資料、ターゲット顧客の資料、そして各種ビジネスツールを用意しても資料を勉強したり、活用したりする営業マンと、そうではない営業マンがいます。

営業マンをやる気にさせるのは、仕組み、制度です。褒章制度とか、表彰制度を導入しましょう。また、チーム制にして、チームをきそわせることで、チーム内の相互教育も期待できます。

評価・お礼

saki1977さん

ご回答、ありがとうございました。
自社商品、他社商品、購買者の理解、どれも全く手をつけていないことで、目から鱗が落ちました。
そういう身近なところから理解していかなければならないのに・・・。
マクロな視点とミクロな視点、すぐに身につけるのは難しいと思いますが、自分も営業マンになったつもりで勉強しようと思います。
ご回答を読みながら、いろんなフレームワークの勉強が必要だとも感じています。
会社の皆をしっかりサポートしていけるよう、これから精進して参ります。
本当にありがとうございました。


ご自身の役割を明確化しましょう

2009/04/27 15:33 詳細リンク
(5.0)

営業サポートということなので、後方支援的な役割かと推察しますが、営業や経営の知識を勉強される前に、ご自身の役割として、何が求められるのかを考えることをお奨めします。

6月から本格始動する業務の中で、あなたに求められる役割は何なのか?
4つの営業所と本社によって行われる業務全体の流れの中で、

あなたはどのポジションに位置し、
売上を上げることに対し、あなたはどのような形で貢献するのか?

によって、求められる役割も、また、求められる知識やスキルも変わってくると思います。

もちろん、予算の読み方など、貴社内での共通言語となるものについての知識は最低限必要だと思いますが、あなたの役割によっては、営業や経営とは全く別の知識・スキルを持っていたほうがいいということもあるかもしれません。

例えば、営業サポートとして、営業マンが持っていく資料を作成する支援を行うようなことがありますが、このような場合は、如何に早く正確でわかりやすい資料を作るか?が、最も求められることだったりして、経営の知識とかはあまりなくても良かったりすることもあります。

部長さんや課長さんが考えられているイメージもあるでしょうから、一度、業務全体の流れを紙に書き出してみて、自分に何ができると周りから喜ばれるか?を考えてみてはいかがでしょうか?

役割が明確化できると、目標もはっきりし、達成度も測れて、ご自身の会社に対する貢献度も明快にアピールすることができるようになるかと思います。

評価・お礼

saki1977さん

ご回答、ありがとうございます。
野々市さまのアドバイスを読み、いかに自分の立場を理解していなかったか分かりました。
まずは流れを知ることからですね。
現在上司は本社の方にはほとんど出社せず、新しいシステムについても、業務の流れも、具体的に説明を受けたことがいまだありません。
なので、私も漠然としか思い描けなかったのかもしれませんが、これから説明を聞き、自分の役割を明確にした上で、やれることをやっていこうと思います。
自分に求められるスキルを見極めることも大切だと思いますし、一人よがりな勉強はやめようと思いました。

しっかりと会社に貢献していけるよう、これからも精進して参ります。
ありがとうございました。

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