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岸本 弘志
経営コンサルタント

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大手家電量販の元最高執行顧問から一言

2010/10/24 05:13
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5.0
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私は、貴殿の挙げられた大手家電量販企業の社外役員で最高執行顧問を務めて居りました。
組織のNo2として予定成果を残し7年契約も無事満了したのですが、その立場故に守秘義務契約が10年間継続しています。

既にお答えのお二人は大手家電量販の実態をご存知ではない様子です。

そこで本題ですが、私が貴殿の営業を受ける立場として先ず次の3点をお伺いします。
貴殿の扱う商材は韓国製[iPhoneのアクセサリーメーカー]と言う事ですが
1、iPhoneの認定を受けた商品ですか。2、品質保証は御社単独ですか。3、日本での責任支店は存在しますか(営業所や代理店レベルでは不可)設置予定は有りますか。
貴殿が挙げられた最大手家電量販各社は超大手メーカー直仕入です。例:Pana.東芝.Sony.IBM.と言うように特に主力家電品は月間販売数を競う事で仕入価格に差が出ています。同時に品質保証を負わされている事はPL法でもご存知と思います。
アフターも含めリードタイムのロスは命取りですから卸は大手でシステム化された企業以外は介在していません。
その他付帯分野の卸業者も大手上場でなければ情報システムだけを見ても対応能力が有りません。
システム設計と整備が主な私の役割ですから、
従って、品質責任と保証能力、ハンドリング能力が問われるのです。
「大丈夫です」と言う事は簡単ですが全店即時対応には相当のシステム化と組織力が必須です。

勿論、各社30万アイテムを扱っているので其々1200社の下請け中小業者も存在しますが大半の納入業者は大手卸を頼っているのは単独では物流リードタイムに対応出来ないからです。
貴殿が挙げる大手家電量販各社は100~300店舗程度でGMSと比べると少ないですが家電品の特徴で単価が高いのでGMS以上に管理システム・物流・情報システムを充実させています。

従って、営業先は本社のMD部門です(名称は其其)。カテゴリーMD長が上層部の承認を受けて登録許可を与えなければ販売情報に入らず店舗には並びません。
常時リアルタイムで表示されるPOS情報で担当役員が売価を決定し全店に指示。売り場員は与えられた範囲でのみ価格対応します(ここも限界です)。
唯一、各店管理で許可される変動商品は山積品・カレンダー品等の極一部の商材のみです。

補足

貴殿の商材は如何でしょうか?計画販売数は?生産検品能力数?発注DataへのASNは?情報化能力とLogistics能力の有る卸業者と交渉されていますか?等が当面の課題でしょう。

それと、営業訪問のAppointmentは必須とお考えください。
1200社以上の納入業者だけでなく、物流業者の調整、期間季節変動商材の戦略などで多忙、
MDと言えども未確認情報を聞く時間などは有りません。
事実、私の様な上層部の立場でも毎日中堅大手60社と打ち合わせが有るのでApo.無し、は秘書の段階で全てお断りでした。必要性が確認出来なければ会う時間を空けるのが無理でしょう。
※唯一、想定可能なApo取りは有力卸業者のApo依頼でしょう(この程度で?)

家電量販各社は現有の納入業種中小大手1200社の要望と調整、次の店舗改装やセールの打ち合わせ、新店戦略、8000人の売り場員管理・・等に加えて大手物流各社の戦略調整などをご想像下さい。
勿論組織管理行為ですが、最大手6社を顧問として経験した中でも量販系と12万人の大手製造系の組織は全く違うもので、量販各社は年中無休[現場で汗]と言う感覚です。

業界の実情を知って営業のキーポイントを掴んで行動される事をお薦めします。
ご希望のお答えに至りませんが公開の場。ご容赦の程、お願い申し上げます。
補足させて頂きます。
iPhone用のアクセサリーであれば、量販店内携帯電話コーナーのiPhone売り場のみに置くのでiPhoneの売り場を請けている業者に任される事になります。こう言う商材は量販が直に置く事は有りません、電話機販売店や卸業者が担当するのでそこが営業先です。
ご検討下さい。

契約
品質
製造物責任法
組織
能力

評価・お礼

ウルトラ さん

2011/01/31 11:25

岸本様
ご回答頂き誠に有難う御座います。
iPhoneの認定を受けた商品で、弊社単独で品質保証しておりますが、責任支店は未定です。
今年実際営業に行ってきましたが…砕け散りました。
今回のことで弊社単独の営業は続けたら出来なくはないが、それまで費用が非常に掛かると認識しており、営業代理店を募集しようと思っています。
営業代理店ではなくても契約成立に至るまでご助力頂いた方がいましたら心ばかりではありますが謝礼をするつもりです。
岸本様は大手家電量販に多くの人脈をお持ちであるとお見受けしますが、お力を借りることは可能でしょうか。
岸本様の回答は大変参考になりました。
有難う御座います!!

岸本 弘志

2011/02/07 22:50

公開の場で制限の中、不十分な説明でもご評価頂き有り難うございます。
貴殿のコメントへ補足させて頂きます。
実際に営業された時の相手の反応でハードルの高さを少し実感されたと思います。推察で失礼かと思いますが、御社の状況からは営業に係る投資費用も相当の計画予算が必要でしょう、また、投資分を利益に繋ぐ、RIO,を考慮しなければならないでしょう。
売れ筋商材品種を複数持っているなら事業計画も立てられますが、アクセサリー?を
想定するとそこまでの利益率確保も困難かと思います。貴殿のご意見の様に、代理店を想定されるのが賢明に思います、しかし、日本の場合安易な代理店は要注意です。慎重に選定して下さい。
営業先がiPhone正規販売店(代理店含む)の場合は御社も容易に提携先を増やせると思いますが、家電大手量販の場合は@広域エリア単位で各社営業力に特徴がある。@顧客年代層に違いがある。@地デジ化戦争の後半ですが、貴殿もご承知の通り、電子書籍戦争が本格化する中で基本Softが違うと(iPhone・iPod・iPad対他社Smartphone)の様に国別メーカー別戦略で大きく違っていて量販も視点が違っている@業界の激しい再編期に入っている。等が現状ですので、小規模でも能力の有る代理店展開が望まれます。
小生でお役に立てる事が有ればメール相談コーナーなどからご遠慮なくお申し出ください。
ご検討の程よろしくお願い申し上げます。

回答専門家

岸本 弘志
岸本 弘志
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法人・ビジネス 営業 2010/09/27 16:23

はじめまして。
私は韓国ののiPhone向けのアクセサリメーカの者で、これから弊社の製品を日本で営業したいと思っております。
今回ちょっとした機会がありまして問屋とは商談中で… [続きを読む]

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