韓国のiPhone向けのアクセサリメーカの日本で営業 - 営業 - 専門家プロファイル

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韓国のiPhone向けのアクセサリメーカの日本で営業

法人・ビジネス 営業 2010/09/27 16:23

はじめまして。
私は韓国ののiPhone向けのアクセサリメーカの者で、これから弊社の製品を日本で営業したいと思っております。
今回ちょっとした機会がありまして問屋とは商談中ですが、ビックカメラやヨドバシカメラやヤマダ電機など量販店にも納品したいと思います。
そのために日本に行って営業をしないといけないのかなと思っているのですが、日本での営業は右も左も分からなく特にあてがあるわけでないので非常に困っています。
むやみに新宿にあるヨドバシカメラ本社に行って営業しようとしても、どの部署のどの方に会えば良いのか分からないので面談もまあまあならないと思います。
今のところはとりあえず各量販店の本社に行って多分購買部(仕入れ部?)があるだろうからそこの携帯関連担当方と面談お願いしようと思っています。

私がこちらの専門家方々にお聞きしたいのは下記のとおりです。
1.日本で営業はお決まりのことはどんなことがあるのか、あるいはマナーは?
2.量販店に営業しに行くとき本社に行った方が良いのか、それとも店に行った方が良いのか。
3.電気製品量販店での営業のイロハ
4.面談に行く前にアポを取った方が失礼ではないと思いますがその連絡先の取得方法(各サイトを見てみましたが関連部署の連絡先がまったく載っていないです。)

弊社の製品はいくつの国で特許を取得していて韓国でよく売れていますので、製品には凄く自信があります。
こんな製品を自分の誤って営業で台無しにしたくありませんので営業に行く前に万全を期したいです。
何かアドバイスや他にもお気づきの点がありましたらどんなことでも教えてください。
よろしくお願い致します。

ウルトラさん ( 埼玉県 / 男性 / 28歳 )

回答:3件

岸本 弘志 専門家

岸本 弘志
経営コンサルタント

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大手家電量販の元最高執行顧問から一言

2010/10/24 05:13 詳細リンク
(5.0)

私は、貴殿の挙げられた大手家電量販企業の社外役員で最高執行顧問を務めて居りました。
組織のNo2として予定成果を残し7年契約も無事満了したのですが、その立場故に守秘義務契約が10年間継続しています。

既にお答えのお二人は大手家電量販の実態をご存知ではない様子です。

そこで本題ですが、私が貴殿の営業を受ける立場として先ず次の3点をお伺いします。
貴殿の扱う商材は韓国製[iPhoneのアクセサリーメーカー]と言う事ですが
1、iPhoneの認定を受けた商品ですか。2、品質保証は御社単独ですか。3、日本での責任支店は存在しますか(営業所や代理店レベルでは不可)設置予定は有りますか。
貴殿が挙げられた最大手家電量販各社は超大手メーカー直仕入です。例:Pana.東芝.Sony.IBM.と言うように特に主力家電品は月間販売数を競う事で仕入価格に差が出ています。同時に品質保証を負わされている事はPL法でもご存知と思います。
アフターも含めリードタイムのロスは命取りですから卸は大手でシステム化された企業以外は介在していません。
その他付帯分野の卸業者も大手上場でなければ情報システムだけを見ても対応能力が有りません。
システム設計と整備が主な私の役割ですから、
従って、品質責任と保証能力、ハンドリング能力が問われるのです。
「大丈夫です」と言う事は簡単ですが全店即時対応には相当のシステム化と組織力が必須です。

勿論、各社30万アイテムを扱っているので其々1200社の下請け中小業者も存在しますが大半の納入業者は大手卸を頼っているのは単独では物流リードタイムに対応出来ないからです。
貴殿が挙げる大手家電量販各社は100~300店舗程度でGMSと比べると少ないですが家電品の特徴で単価が高いのでGMS以上に管理システム・物流・情報システムを充実させています。

従って、営業先は本社のMD部門です(名称は其其)。カテゴリーMD長が上層部の承認を受けて登録許可を与えなければ販売情報に入らず店舗には並びません。
常時リアルタイムで表示されるPOS情報で担当役員が売価を決定し全店に指示。売り場員は与えられた範囲でのみ価格対応します(ここも限界です)。
唯一、各店管理で許可される変動商品は山積品・カレンダー品等の極一部の商材のみです。

補足

貴殿の商材は如何でしょうか?計画販売数は?生産検品能力数?発注DataへのASNは?情報化能力とLogistics能力の有る卸業者と交渉されていますか?等が当面の課題でしょう。

それと、営業訪問のAppointmentは必須とお考えください。
1200社以上の納入業者だけでなく、物流業者の調整、期間季節変動商材の戦略などで多忙、
MDと言えども未確認情報を聞く時間などは有りません。
事実、私の様な上層部の立場でも毎日中堅大手60社と打ち合わせが有るのでApo.無し、は秘書の段階で全てお断りでした。必要性が確認出来なければ会う時間を空けるのが無理でしょう。
※唯一、想定可能なApo取りは有力卸業者のApo依頼でしょう(この程度で?)

家電量販各社は現有の納入業種中小大手1200社の要望と調整、次の店舗改装やセールの打ち合わせ、新店戦略、8000人の売り場員管理・・等に加えて大手物流各社の戦略調整などをご想像下さい。
勿論組織管理行為ですが、最大手6社を顧問として経験した中でも量販系と12万人の大手製造系の組織は全く違うもので、量販各社は年中無休[現場で汗]と言う感覚です。

業界の実情を知って営業のキーポイントを掴んで行動される事をお薦めします。
ご希望のお答えに至りませんが公開の場。ご容赦の程、お願い申し上げます。
補足させて頂きます。
iPhone用のアクセサリーであれば、量販店内携帯電話コーナーのiPhone売り場のみに置くのでiPhoneの売り場を請けている業者に任される事になります。こう言う商材は量販が直に置く事は有りません、電話機販売店や卸業者が担当するのでそこが営業先です。
ご検討下さい。

契約
品質
製造物責任法
組織
能力

評価・お礼

ウルトラさん

2011/01/31 11:25

岸本様
ご回答頂き誠に有難う御座います。
iPhoneの認定を受けた商品で、弊社単独で品質保証しておりますが、責任支店は未定です。
今年実際営業に行ってきましたが…砕け散りました。
今回のことで弊社単独の営業は続けたら出来なくはないが、それまで費用が非常に掛かると認識しており、営業代理店を募集しようと思っています。
営業代理店ではなくても契約成立に至るまでご助力頂いた方がいましたら心ばかりではありますが謝礼をするつもりです。
岸本様は大手家電量販に多くの人脈をお持ちであるとお見受けしますが、お力を借りることは可能でしょうか。
岸本様の回答は大変参考になりました。
有難う御座います!!

岸本 弘志

2011/02/07 22:50

公開の場で制限の中、不十分な説明でもご評価頂き有り難うございます。
貴殿のコメントへ補足させて頂きます。
実際に営業された時の相手の反応でハードルの高さを少し実感されたと思います。推察で失礼かと思いますが、御社の状況からは営業に係る投資費用も相当の計画予算が必要でしょう、また、投資分を利益に繋ぐ、RIO,を考慮しなければならないでしょう。
売れ筋商材品種を複数持っているなら事業計画も立てられますが、アクセサリー?を
想定するとそこまでの利益率確保も困難かと思います。貴殿のご意見の様に、代理店を想定されるのが賢明に思います、しかし、日本の場合安易な代理店は要注意です。慎重に選定して下さい。
営業先がiPhone正規販売店(代理店含む)の場合は御社も容易に提携先を増やせると思いますが、家電大手量販の場合は@広域エリア単位で各社営業力に特徴がある。@顧客年代層に違いがある。@地デジ化戦争の後半ですが、貴殿もご承知の通り、電子書籍戦争が本格化する中で基本Softが違うと(iPhone・iPod・iPad対他社Smartphone)の様に国別メーカー別戦略で大きく違っていて量販も視点が違っている@業界の激しい再編期に入っている。等が現状ですので、小規模でも能力の有る代理店展開が望まれます。
小生でお役に立てる事が有ればメール相談コーナーなどからご遠慮なくお申し出ください。
ご検討の程よろしくお願い申し上げます。

回答専門家

岸本 弘志
岸本 弘志
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重松 まみ

重松 まみ
営業コンサルタント

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日本での営業開拓は、どこから始められますか。

2010/09/27 23:11 詳細リンク
(5.0)

はじめまして。重松です。ウルトラさんは韓国メーカーの方と云いますが、日本では営業代理店制度はとらないのですか?メーカー直接営業となるのでしょうか。

質問事項を簡単にまとめてみました。

1.相手先が電化量販店のバイヤーになり非常に多忙だと考えられますから、マナー面では
訪問先に必ずアポを取る事ですね。
日本の商慣習では、大手との力関係で例えば量販店の棚卸しにメーカーや卸から棚卸しのための人員を募ったり昔はしていましたが、現在は定かではありません。また、協賛金を募る場合もあったりしますので、少しずつ周辺の知識を持たれたらいいかと思います。

2.量販店の各社によって多少違いはあると思いますが、各店舗で社員の裁量で商談までしている店舗、中でも社員からマネージャークラスまで実権に差はあるでしょう。本社・店舗の違いは営業で実働して把握して行くしかないですね。

3.棚卸しなどの繁忙期や担当者の昼間の繁忙時間帯を避ける意味では、夕方から夜の時間帯に訪問し商談もあるでしょうし、まずは量販店の現場実情をつかむことは大切だと思います。

4.本社から当るのが早道の場合もありますが、サイトで参考の一つになるのは組織図ですね。いまどきですからネット利用したり、1回100円は有料ですが、104で電話作戦もできるかと思います。

その他、ウルトラさんの会社が保持している特許資料やそれらの下準備は怠らない様にされたら、後は行動のみです。

頑張って下さい。

有限会社はあとふるドット
重松 まみ

韓国
店舗
特許
営業開拓
代理店

評価・お礼

ウルトラさん

2011/01/31 10:45

重松様
ご回答頂き誠に有難う御座います。
他の方の回答も参考にしながら日本で営業の計画を立てて今年実際営業に行ってきました。
結果はまあ…砕け散りました。
現場実情を把握するため各店舗に行ってみましたが、店舗はあまり権限がないみたいです。
104で電話作戦、結構有効でした。
韓国も営業は難しいですが、日本も凄く難しかったです。
自分にはいい経験になりましたが、会社には得がなかったので営業代理店も募集する方針です。
重松様の回答は大変参考になりました。
有難う御座います!!

重松 まみ

重松 まみ

2011/02/01 02:47

その後、実働されて日本での現状を把握された由、
営業代理店を募る方法で落着いたとか。

まずは本当によかったですね。

次の一歩へ進んだのですから、小さな一歩で
大きく展開へだと考えます。

ご発展を期待します。

近藤 正宏

近藤 正宏
営業コンサルタント

1 good

営業の基本は世界共通。相手を慮ること。

2010/10/13 10:07 詳細リンク
(5.0)

はじめまして。営業コンサルタントの近藤と申します。

ご質問が4項目ですので順を追ってお答えします。

1.日本での営業慣習・マナーとのことですが、基本的には
世界共通だと思います。それは【相手の立場を慮ること】です。
むつかしく考えることはありません。
故に現在ある問屋さんと商談中とのことですが、この問屋の顧客は
誰なのか、他店への販売で競合しないのか等を慮ることですね。

2.量販店への営業で本社か店か、とのことですが、これは自社商品の
“力”が関係してきます。貴社の商品は韓国でよく売れているとのこと
ですので、日本の大手量販店のバイヤーは既に“知っている”かも
わかりません。ですから正面から堂々と本丸(本社)へアタックする
べきでしょう。(*方法は「4」で述べます。)

蛇足ですが、営業活動は≪無駄の積み重ね≫がとても大切なんです。
どこにアプローチしても情報は取れます。あなたがある店に飛び込んで
店員に尋ねたら『こんなとこ来てもだめだよ!○○へ行ってくれ』と
言われたら、ほら、もうアタック先が分かったじゃないですか。

3.電気量販店の営業イロハは?とのこと。どの業界も同じことですが、
商談を効率よく進めること。つまりこれこそ無駄な時間を費やさないことです。


4.【面談にはアポを取らないと失礼】といいますが、この場合少し違うのでは
ないですか。確かに前述しましたように貴社の商品が既に認知されていれば
『即アポ』でしょうが、その前に“売り込み”が必要ですよ。
この違いが分かりますか?

そこで方法ですが先ず資料をターゲット先へ郵送してください。
宛名は“それらしき名前”で結構です。資料の中の文中でお詫びすれば
いいのです。ココからがスタートです。

成功を祈っています。

補足

ウルトラさんがどれほどの営業経験を積まれたかわかりませんが
敢えて営業の基本をお伝えします。

営業は≪ムダの積み重ね≫が大事なんです。『誤った方法で台無しに。。』と
心配していますが、相手を思い遣ってする行為なら、いくらピントはずれで
あっても何も台無しにはなりません。

『日本に行って営業しなければいけないかなあ。。』との意気込みでは
成功はおぼつかないですよ。まして日本の大手量販店をターゲットにするのでしょ。
≪頭を動かす閑があれば足を動かせ≫が基本ですよ。

営業は奥が深いものです。わずかばかりの文章で満足のいくアドバイスが
できるものではありませんが、文意を汲み取っていただければ幸いです。
頑張ってください。

営業コンサルタント
マナー
情報
活動
方法

評価・お礼

ウルトラさん

2011/01/31 10:46

近藤様
ご回答頂き誠に有難う御座います。
他の方の回答も参考にしながら日本で営業の計画を立てて今年実際営業に行ってきました。
結果はまあ…砕け散りました。
販売価格は2980円が妥当だとかの話まではしたのですが、商談までは至らなかったです。
営業活動は≪無駄の積み重ね≫、本当にその通りだと思います。
しかし、会社としては何回も日本に行かせないので、今の体制も維持しつつ営業代理店も募集する方針になりました。
近藤様の回答は大変参考になりました。
有難う御座います!!

近藤 正宏

近藤 正宏

2011/01/31 13:28

成果を得ることができなかったわけですから、ご丁寧なお礼文に却って恐縮いたします。

大変残念でしたね。しかし『砕け散った』とは思いませんよ。
一度でも“顔を突き合した”ことは大きな財産だと思います。
今後アプローチされる際は当然として、代理店募集に関しても
面談前と違って戦略立案の実効性が高くなったものと思います。

≪何としても二階に上がろう!≫という気持ちがあれば、
必ず≪梯子は見つかります≫
これからも飽くなき挑戦をされることをお祈りいたします。

わざわざの御礼ありがとうございました。

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