課題解決型（ソリューション型）営業とは？

前号で、今の時代は「御用聞き型」や「商品説明型」の営業は通用しなくなった

と言及しました。

背景には顧客が以前よりも多くの情報を収集し、より良い商品やサービスを選別する

力を持ったことが考えられます。

それでは、これから営業担当者はどんなスタンスで、あるいはどのようなスキルを持ち

商談に臨めばいいんでしょうか？

今号では、今の時代に求められる課題解決型、いわゆるソリューション型の営業スタイル

について考えていきたいと思います。

今の時代、ありとあらゆる商品・サービスがネット上で即時決済され、短期間のうちにその商品や

サービスが手に入る時代となりました。

出張の多い私も、交通や宿泊の手配の大半をネット上で予約し、カード決済することが習慣化されて

います。

ネット上での取引は24時間、自宅にいても、旅先にいても、正にいつでもどこでも自由に探索し

購入が可能です。店頭に行って順番を待たなくても、また気の合わない販売員と余計な会話をすることなく、スピーディーかつ

ストレスフリーに商品・サービスの購入が可能なのです。しかも必要な情報は必要なだけスムーズに入手が出来、

かつ一般に流通しているよりも大抵は安く手に入るわけです。

これだけネットビジネスが拡大すると、もはや営業担当者は必要ないのでしょうか？

少なくとも、ただ御用を聞くだけ、あるいは自社の商品やサービスを一方的に売り込んでくるような営業担当者は

その「存在価値」を失いつつあるでしょう。

ただ一つ言えることとしては、生身の人間が勝てること、コンピュータにはできないこと、言い換えると営業担当者が生き残る

道もあるということです。つまりそれは「考える」頭脳を持ち得ているということです。

目の前の顧客が気づいていない、いわゆる「潜在化したニーズ」を探り当て、それを解決していくことが出来ること。

これはコンピュータにはできないことです。生身の人間が、フェースツーフェースでコミュニケーションを取りながら、また頭で

さまざまな仮説を想定（考え）ながら、要望（ニーズ）を整理して行くことで、顕在化したニーズだけでなく、「あったらいいな」と漠然

と抱いていた、つまり潜在化したニーズを明確な形にしていくこと、この一連の作業は、我々生身の営業担当者にしかできないこ

となのです。

顧客が必ずしも気づいていないニーズ、それを「あったらいいな」「それを手に入れたいな」と動機づけさせ、

その要望を実現させていく。これこそが課題解決型（ソリューション型）営業そのものと言えるのです。

次号では、いくつかの具体例を出しながら、ソリューション営業の実体に言及していこうと思います。

株式会社　オフィスたはら　代表取締役　田原　洋樹

http://officetahara.com/

著書：「1年目から結果を出し続ける！営業マネジャーが必ずやるべきこと（日本実業出版社）」