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- 竹内 慎也
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考動型営業育成トレーナーの竹内です。
コンサルティング営業について
今日は少しご紹介しますね。
コンサルティングセールスの前提として、
営業マンではなく、ファシリテーター役に徹することです。
かつ、医師のように、自分の腕に自信をもち、問題を総合的に判断した上で、
処方をしていく。
そもそも、コンサルティングというのは、相談、といった意味です。
全体をまとめる司会者的存在であり、プロの問題解決者です。
そして、顧客にとって、その改善される問題を絞りこんで提示することで、
お客様は購入を検討することとなります。
あくまで、商品ありきではなく、
お客様ありきで考えることです。
例えば、人材サービスの営業でお客様が
「いいアルバイトスタッフが採用出来ない」と言われたとします。
そういった時に
「どんなスタッフが集まればいいですか？」
「なぜそういうスタッフが欲しいと思われましたか？」
「そういったスタッフ候補に響きそうなメッセージというと、こんな感じですね？」
では、
「そういうスタッフがいたとしたら、お店はどうなりそうですか？」
「それは目指している方向性とも合致してますね？」
「そういったスタッフは、各社とも欲しがる人材なので
引っ張りだこになりますが、どのくらいの費用をかけれそうですか？」
といった流れでご質問をしていく流れにより
解決に向かって行く流れをつくることが出来ます。
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