【過去の★5つシリーズ】大前研一と考える　営業学

私の5段階評価　★★★★★　５

大前研一と考える　営業学


ビジネス・ブレークスルー

これまで営業は、「売れないものでも売る」「文句を言わずに売る」のが「プロ」だと言われてきました。しかし、それは、「アマチュア」の営業です。 「プロの営業」と「アマチュアの営業」を隔てる能力は「顧客主義」。これこそが営業プロフェッショナルの要件であり、大前研一氏は努力次第で、顧客の期待を上回るレベルで問題解決を提案し続けるというその要件の習得は可能であると断言します。 巷にはいわゆる営業本が溢れていますが、本格的な営業のプロフェッショナル化を支援する本は、現在のところ存在しません。そこで、ビジネス・ブレークスルー大学学長の大前研一氏監修のもと、ＢＢＴ大学大学院ビジネススクールの教授陣が、本気で営業プロフェッショナルを目指す人のために、必須のスキルと知識を解説。ＢＢＴでは、本書の内容をもとに、営業プロフェッショナル講座を開講する予定です。 営業マンのみなさん、『大前研一と考える営業学』を読んで、チャレンジを始めてみてください。

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大前研一と考える　営業学

私の5段階評価　★★★★★　５

【所感】

営業の今あるべき姿が描かれています。

私が今提唱する「先読み型ニーズ抽出営業」と

類似するばかりで、ここ最近の営業本の

中では最も共感した書。

依然、書店には実行不可能なノウハウ集、

古すぎるノウハウ集、精神論や当たり前レベルの

話が多すぎるが、それだけで営業は

語れない事になっていることに

早く気付かなければいけません。

【この本を読もうと思った経緯】

【この本を読んで私が実践すること】

中間管理職の育成

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＜竹内的本書のポイント＞

■ストリートスマートとは現場の知識と理論の知識を持ち合わせこれらをうまく融合し臨機応変に思考出来る人

■獲得すべき情報

　自社商品の情報

　競合情報

　顧客ニーズ

■顧客のエージェントになる

■顧客満足度の高い企業は従業員満足度が高い

■短期で成果を上げようとしない

　相手の都合のよい手順で行う

　時には売らない判断も必要

　道徳あるいは倫理はプロフェッショナルの絶対条件

■ギブしてよいポイントといけないポイントの見極め

■変革の推進役になる

　顧客の事業や業務を改革、後押し

　社内外のさまざまなパートナーの力を借りる

　変革の経験。マインドセットを変える

■数字ではなく行動を詰める

　顧客の耳を奪う。聞いてみようと思わせる

■営業に期待される新たな、そして重要な役割、それは新規需要の創造

■明快なコンセプト開発

　顧客との対話と質問を通じ顧客も気付いていない新しい製品やサービスを構想

■アポイント取り

　聞いてから解決がモットー

　問題点を整理したうえでご提案

　重要質問のためお時間を

■顧客の本当のニーズやウォンツは何か

　達成するためにどのようなジョブが必要か

　どのようなソリューションを提供すればよいか

　その価値を自社で開発できるか

　不可能であればどうすればよいか

■ロイヤルティの高い顧客の態度

　満足度がたかい

　再購入する

　第三者に紹介、口コミ

　アップセリング、クロスセリング

■この会社を友人や同僚に紹介したいと思いますか

■顧客とフェイストゥフェイスでコミュニケーションを行い時には見えないニーズを引き出す

■業績報酬性による動機づけと管理

　プロセス重視の指導管理

今日もありがとうございました。
また明日、★5つ書評をご紹介させて
頂きます。

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