保険募集人の行動や言動の決定要因は手数料の多寡

ファイナンシャルプランナーが天職！

ＢＹＳプランニングの釜口です。

今回のコラムは、保険募集人の行動や言動の決定要因は、手数料の多寡であるというテーマでお話しさせていただきます。

当事務所に生保見直し相談に来られる方はさまざまですが、Ａｌｌ　Ａｂｏｕｔ、読売マイベストプロなどのサイトから当事務所のホームページを見て相談に来られる方が多数。
そういう方は、かなり生命保険を知っておられる、また勉強されておられる方が多い。

　　Ａｌｌ　Ａｂｏｕｔ：http://profile.ne.jp/p/ol-110001-130001/p4
　　読売マイベストプロ：http://mbp-osaka.com/search?ecg=9
　　BYSプランニングのHP：http://www.bys-planning.com/

生保をよく勉強されている方は、どの保険商品が良くて、どの保険商品が保険会社に都合がいい商品になっているかの概要を押さえておられます。

ご自身で組まれた保険商品の組み合わせが保険のプロから見て正解かどうかを確認したいという要望で、相談会に来られる方もいらっしゃいます。

私はそういうセミプロのお客さんには、保険会社がどんな方法で儲けているのか、保険募集人にとって、どんな商品が手数料が高いのか、どんな設計にすれば手数料が高くなるのかなど、保険会社や保険募集人が絶対口にしない暴露話まですることもあります。

そこまでお話しをさせていただくと、募集人がなぜその保険を提案するのかが、白日の下に曝されるわけです。

つまり、ほとんどの保険募集人は、手数料の多寡から保険商品を提案しているかが分かってしまうのです。


先日、相談会にお越しのお客さんにご提案させていただいた保険商品の中に、その方のお知り合いが代理店をしている保険会社がありましたので、その保険商品は、その知り合いの方に手続きしてもらったらどうですか？というご提案をしました。

すると、その代理店が申込書を持ってきたプランというのが、私が提案した保険商品といっしょだったのですが、保険料が倍くらいになるような契約書を持ってこられたそうです。

相談にこられた方からご連絡をいただき、お聴きしてみると、保険料は確かに倍くらいになっており、手数料は私が提案した
ものの3倍くらいの手数料の商品に変わっていました。

その話しを聴いた瞬間、なぜそのような契約書持ってきているのが理解できた私は、お客さんになぜその代理店がそのような契約書を作ってきたのかを、手数料の観点からお話しさせていただきました。

その代理店には申し訳なかったのですが、お客さんのその代理店への信頼関係は奈落の底へ・・・

その保険代理店の担当者が悪いわけではありません。
保険を扱う代理店、直販社員のほとんどの方に共通するのですが、1契約からどれだけ儲けるのかが最大の興味になっているのが現実なのです。
この事実を一般消費者の方には分かっていただきたいと思います。

　　　　　　
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