住宅メーカーと営業

今回は住宅メーカーの営業について書きたいと思います。

　
以前、このような質問をされたことがあります。
■QUESTION■
何の気なしにモデルハウスに足を運んだことがあるのですが、
それから、営業の方からの電話が頻繁にあり、
突然、自宅まで押しかけられました。
営業攻勢がすごく、気軽に家を見学しにいくのが怖くなります。　
最初はどのようにすればいいですか？
■QUESTION■　

 
まだ、それほど、具体的に考えていないのに、
ちょっと、住宅展示場へ行って、モデルハウスを見学したら・・・・・
夜に電話、はたまた、アポなし訪問！！
「大変なことになってしまった・・・」

 
住宅メーカー、マンションも同じですが、
「電話、訪問」
これは、営業としては、当然の営業活動の一部です。

 
なぜ、電話や訪問をするのかご存知ですか？
もちろん、アポを取るためや啓蒙的な目的もあります。

それだけではありません、お客様自信から、声を掛かるのを待つ
この日のために、営業活動を一生懸命にするのです。
この目的を営業自信がわかっていない人も大勢いますが・・・（苦笑）

　
できる営業は、これが上手なのです。
お客様に嫌な思いをさせずに営業活動する。
そして、お客様自信から、
「次の設計相談会、参加したいのですが」
こんな声が掛かるようになります。

　
これが、日常における「電話、訪問」の成果なんですね。
日ごろ、全く疎遠の営業に、声を掛けませんよね。

　
しかし、お客様にとっては、
住宅メーカーの営業活動など知ったことではありません。
むしろ、気軽に行ったつもりが嫌な思いをしてしまった。

　
さて、住宅展示場にいくとどんな行動になりますか？
モデルハウスを観てまわり、営業より説明を受ける。

　
最後に、営業より
「アンケートにご協力できますか？」
「定期的に情報をお送りしますので」

マンションでは最初に必ず記入させられます。
　

この記名がポイントですね。
第一印象で少しでも気になった住まいであれば記入すべきです。
スグに家の計画がなくても、
定期的な情報はこれからの住宅購入に役立ちます。

　
しかし、「スグではないので・・・電話やアポなし訪問を避けたい」
この場合には、個人情報記入欄の目立つ場所に、
「電話、訪問不可」と記入しましょう。
「ダイレクトメール」「メール」はOK
はっきりと伝達手段について書くことです。

　
断りを入れているものに対して、
無理やり、電話や訪問をしてくることは少ないです。

　
お客様側としてのモラルもありますよ。
決してウソの情報は書かないことです。
これは大切ですので気をつけくださいね。

　
そして、情報やメールが定期的に送られてくる。
「具体的に話を進めたい！」
この時期が到来したら、
必ず、いつも情報を提供してくれる営業に連絡してください。

　
例えば、2年間、いつも定期情報を送ってくれる。
このような営業は、かなり良い営業だと思います。
「継続的に続けられる人」
これは信頼できる営業の判断基準としてください。
ダメな営業は、スグに契約できるお客様しか追いません。

　
「継続は力なり」といいますが、
モデルルームやモデルハウスへ行った方。
こんな経験したことがありませんか？

　
最初の1、2ヶ月は毎日のように電話があり、
しかし、今ではすっかり何も連絡がなくなった。
数ヶ月して、何の反応もないお客様に対しては、
全くフローをしなくなる営業が大勢いるのです。
常に、新しいお客様が来場する、モデルハウスでは、
継続してお客様をフローすることが難しいのです。

　
しかし、これができる営業もいます。
きっと良い営業だと思いますよ。
これから、じっくりと構えて、家を探したい方、
良い営業と出合ってくださいね。