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- 辰巳 いちぞう
- 株式会社SGOソリューションズ
- 東京都
- 経営コンサルタント
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対象：営業
- 水内 終一也
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人は未知を恐れます。
幽霊や宇宙人など、科学では解明されない「未知」のことが多いですよね。
未知に出会うと、解き明かそうと動く人もいますが、それは好奇心でけでなく
恐怖を除去したいからです。
組織に未知が多いと、経営は判断が出来ません。
強いて言うなら経営が判断できない状況は危険な状況と言えます。
最近は「見える化」という言葉で翻訳されていますが、見えないものを
見えるようにしようという試みは製造業の生産プロセスに限ったことではありません。
ビジネスフローはもちろんのこと、商談工程や顧客分析等、もっと言うと従業員の
行動や思考、ありとあらゆる未知と組織は戦わなくてはなりません。
「現場にまかせてあるから」という「権限委譲」と、「未知領域の多い放任主義」とが
全く異なるように、組織は多くの未知を解消しなくてはなりません。
□ 顧客に対して「未知領域」はどれだけ縮小できていますか？
ここの未知領域が多いと、顧客の取引単価は絶対に上がりません。
ここでいう顧客は窓口担当者のことだけではありません。
顧客のビジネスモデルはもちろんのこと、顧客の顧客までを掘り下げるのがベストでしょう。
□ 商談工程に対して「未知領域」はどれだけ縮小できていますか？
営業担当者が商談をします。どういう話をして、どういうニーズがあって、次回の商談は
いつ行われる予定で、見積もりはいつ出して、その結論はいつ出るのか？
ここまで把握できる仕組みはありますか？
□ 原価管理や、工程管理に対して「未知領域」はどれだけ縮小できていますか？
□ 従業員の働く意義や、どこを見て仕事をしているかを把握していますか？
・・・・・
挙げるときりがないほど、未知の恐怖が転がっています。
そんな中、経営は判断を強いられます。
管理者の皆さんは経営者の正しい判断を促すためにも、未知領域を明らかにする
努力を怠ってはいけません。
「正当な評価や判断がされない」などとぼやく前に開示するべきものがたくさん
あるのではないでしょうか。
このコラムの執筆専門家
- 辰巳 いちぞう
- （東京都 / 経営コンサルタント）
- 株式会社SGOソリューションズ
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