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第1章：売上げの基本データを確認しよう
①「売上」を分解しよう・・・細かく分解し何と比較するかで「不調箇所」が見えてくる
「お店が健康か不健康かについては、売上げを見ればすぐにわかる。」
あるチェーン店のデータ分析の専門家が、こう主張していました。
売上げが、「ポテンシャル×吸引力」で表現されるならば、お店の健康は「吸引力」の低下の結果です。「吸引力」が低下すれば、売上げは低下していくのです。そう言う意味で、お店の健康状態って「売上げ」でわかると考えることが出来るんですね。
ただし、「売上げが低下している」とか、ポテンシャルに対して「十分な売上げが獲得できていない」というのは単に「売上げ」についての結果論です。私たちが、体重を量って一喜一憂したり、血圧を計ってため息をついたりするのと同じことです。それだけでは、原因は判りません。原因が判らないと「効率よく健康状態を回復する」ことはできません。
お店は「経営」をしています。健康を回復させるための一般的なことを、片っ端からやっていても、それが売上げに影響するかどうかは、わかりません。健康に良いことをたくさんすること自体は良いことですが、店長もスタッフも忙しいのです。出来るだけ、効率よく売上げを回復させたいですからね。だから、ポイントを絞って計測する必要があるのです。
「お店の健康診断」で言うと、売上げも単純に「7月は600万円売れた」と言うシンプルな結果だけでは、健康状態はわかりません。なので「比較」をします。
比較の基本①・・・自店舗の前年同月比
どこの店でも、これくらいはやっていますよね。
でも、この方法だけで判断してしまうと危険なのです。どう言うことかというと、1ヶ月だけの比較では、前年が好調だったら今年は反動があるかも知れませんし、逆もまたあり得るのです。これでは、1年間苦しんだ後は1年間よろこんでしまうことになり、本当の傾向を見逃してしまうと言う問題があるのです。
そこで、次のような傾向を見る方法があります。
比較の基本②・・・自店舗の過去12ヶ月の合計売上げを、1ヶ月ずらした12ヶ月の合計売上げと比較する
例えばこう言うことです。
2013年8月から2014年7月までの12ヶ月の売上合計が、6000万円だとします。
2013年7月から2014年6月までの12ヶ月の売上合計が、6010万円だとします。
さて、この店の売上計こうはどう言う状況でしょうか？・・・答えは、99.8%のややマイナス傾向というわけです。
もちろん、この１組だけの比較ですと、７月の1ヶ月だけを比較しても前年比ダウンという結果はわかりますので、あんまり意味はありませんが、これを継続的に続けると、単純に1ヶ月の前年比較を続けるよりは、緩やかな流れ傾向がわかるのです。
これは、TTM（Trail Twelve Month 引きずった１２ヶ月）と言って、マクドナルドでは当たり前のように使われている前年比較の方法です。
比較の基本③・・・他店舗と比較する
自店舗の過去と比較する事も重要ですが、他店舗とも比較しなければ、その傾向が「自店舗だけのことか？」「全社的なことか？」と言うことがわかりません。そこで、下記のような対象と比較する方法がよく使われます。
１）全社
２）同タイプの立地条件（駅前、郊外、路面、商業施設など）
３）同タイプの地域（首都圏、東北、九州、近畿など）
お店が、どの様な商圏でどの様なお客様を相手にビジネスをしているのかで、その傾向は微妙に変わって来ます。これは、環境によるものですので、個店別ではなくその環境に対する対策を考える必要があるのです。商品の味付けなどはその典型ですよね。カップ麺などでは、東西で出汁を変えていたりしますよね。
比較の基本④・・・１ヶ月の売上げを分解する
１ヶ月や１２ヶ月の売上合計だけではなく、曜日別や時間帯別でも比較することが出来ます。
特に、売上げの比較差が顕著なときに、その結果が、曜日に出ているのか？時間帯に出ているのか？を見ることで、対策も違ってきますよね。
このように、「売上げ」は「比較」する事、またその「対象」を選ぶことで、「変化している場所」が見えてきます。そして、そのポイントをよく観察することで、その原因が「ひと」なのか？「場所」なのか？「もの」なのか？「仕組み」なのか？が見えてくるのです。
「売上げ」ひとつを取っても、たくさんの情報が含まれています。そこを細かく分析して「健康状態」を判断していきましょう。
※「お店の健康診断」「お店の健康回復ドクター」「売上を伸ばし続けるPDCA」「ショップPDCA」などのセミナー、研修、コンサルティングについては、弊社までメールをいただくか、このホームページの「お問い合わせ」「お気軽にご相談下さい」から、お問い合わせ下さい。ご連絡をお待ちしております。
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