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- 藍原 節文
- 株式会社ファースト・シンボリー 代表取締役
- 経営コンサルタント
販促手法に関して、簡単に説明したいと思います。
まずは、パレートの法則に基づいて、顧客を
上位20％・中位60％・下位20％に分類します。その上で、各顧客の
状態に合わせた販促展開を実施していきます。
【上位20％への販促展開】
年に2回、お正月には年賀状、夏には暑中見舞いなどを出し、日ごろの感謝
の気持ちを伝え続けることで顧客離反をなくし、ロイヤリティの上昇を狙う。
また、店舗新聞の発行や会員通信などの発行により、上位顧客の方だけに
お届けするようなお得で面白い情報を店舗から発信し続ける。さらに年に数回、
例えば春の感謝祭やオープン記念などの際には思い切った割引などをして集客
力を高め、売上高を伸ばす。よってこの「売り」の強い販促を実施する時期は、
基本的には季節指数のわりに、売上目標が高い月が望まれる。
【中位60％への販促展開】
この客層に関しては数多く来店させる仕掛けが必要になってくるため、割引・
サービスによる集客が基本となってくる。よって、例えば四半期に1回、お客様
感謝祭やメニュー変更などの必然性をつくり、ある程度の割引を実施しながら、
来店促進を狙っていく。その際、効果測定を実施することですでに離反顧客に
なっている可能性のあるお客様には告知をしないなど、無駄な販促費の計上を
抑えることが可能となる。
【下位20％への販促展開】
まず、下位顧客は年に何度も販促展開する必要性のない顧客層であるという
認識が必要。ただし、全く何もしないでいると離反につながってしまうため、
年に1回もしくは2回の頻度で、店舗認知も含めた割り引きつきの販促展開を
実施する事が必要。その際、効果測定の実施により離反顧客・稼動顧客の区別
をしっかりし、離反顧客に関してはハードに販促せず、顧客を捨てるといった
発想も必要となってくる。
以上を意識しながら、顧客管理分析を実施し、販促展開＆効果測定を実施して
いくことで、その効果も大きく変わってくると思われます。
