営業の自動化(1) - 仕事・職場全般 - 専門家プロファイル

田原 祐子
株式会社ベーシック 代表取締役
広島県
営業コンサルタント

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営業の自動化(1)

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70倍自動化営業法 ステップ1 「営業の自動化」

【売れる営業マンは、

営業の“基本パターン”を確立し、営業活動の“フローチャート”をつくっている】

 

『70倍・自動化営業法』コラム、第1回目は「営業の自動化」について、ご紹介します。

また、弊社のポリシーでもある「営業は“誰でも”“楽しく”できるもの」を実現させる、

ひとつ目のポイントが、この「営業の自動化」です。

「営業の自動化」とは、自分なりの営業の“基本パターン”を、まず確立すること。

そして、毎日の営業でお客さまに対応し、PDCA(PLAN計画→DO実行→

CHECK確認→ACTION行動)をまわしながら、“基本パターン”を常に改善し続ける

ことで、昨日より今日、今日より明日といった具合に、営業スキルが向上していくものです。

こうすれば、「今日は売れた、今日は売れなかった」というような、一喜一憂する

“その日暮らし”の営業スタイルから脱却することが可能となり、

毎日、「自分自身が売れるようになるために」営業することができるため

ポジティブになり、営業が楽しくなるのです。

一日中手当たり次第に飛び込み営業をしたり、何の目算もなくお客さまに電話をかけ

続けてもダメなものなのです。

 

そして次に、“営業のフローチャート(流れ)”を作っておくこと。

初回面談から商談がスタートし、お客さまの「買いたい」気持ちを徐々に

ステップアップさせ、契約に至るまでの流れ(フロー)を、「自動化」していきます。

営業活動のフローチャートを作るには、「Amazon」や「楽天」など

人気の通販サイトを参考にすると、そのしくみがわかりやすいでしょう。

これらのサイトでは、

「商品を検索 ⇒ 商品の情報を収集・比較 ⇒ 欲しい商品を選択

 ⇒ 購入決定」

という流れがわかりやすく、お客さまが、短時間で欲しい商品を吟味して、

検索から購入までスムーズに行えるしくみが構築(=自動化)されています。

 

営業に置き換えると、[商品の検索]は、複数ある同業他社から

お客さまが自社に興味を持ってくれている段階で、[初回面談]にあたります。

次に、商品の機能、購入したお客さまの声、特典やお買い得情報、価格、

代金支払方法などさまざまな情報をお客さまに提供して、お客さまの気持ちを

高めながら、契約へ導いて行きます。

例えば、初回面談で、いきなりクロージング(決断をうながす)をかけても、

お客さまの気持ちは動きません。

同様に、売れないと悩む営業マンは、こうした「流れ」を理解できていないことが

多いのです。

 

このように、「営業の流れ」を理解し、しくみ化・自動化できれば、

営業活動は格段とラクになり、誰でも楽しく売上を伸ばすことができるのです。

 

営業マンは、目標達成に必死です。

しかし、それに注力するあまり、見込み度が低いお客さまや

見込みがまったくわからないお客さまにまで売り込みをするといった、

「狩猟型営業」では、自分自身もキツイだけでなく、お客さまの心も離れて行ってしまい、

契約にはむすびつきません。

また、こうした営業を続けていると『今日は(も)売れないかもしれない・・・』という

焦りが生まれ、精神的にも追い込まれてしまう方が非常に多いのです。

このような、その日暮らしの営業から脱却するためにも、

営業活動の“基本パターン”と、“フローチャート(流れ図)”を作ることが

まずは大変重要なのです。

また、このように、営業マン自身の活動を整理することで、時間の無駄も省くことが

できるもの。

営業を自動化させ、“楽しく”“効率よく”、自由闊達に営業しましょう!

 

弊社では、「営業の流れ」を身につけ、強みを活かす営業スキルを習得する

アドバイスを行っております。

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    電話:082-272-0087(株式会社ベーシック)

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