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- 竹内 慎也
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こんにちは＾＾考動型営業育成トレーナーの竹内です。
法人営業のコツを,ここから数日にかけてご説明いたします。
まず、本日は、「法人営業は、提案を採用するまでの間を想像する」
事が大事 というポイントについてです。
提案書を作成することだけでいっぱいいっぱいになってしまい余裕がなくなってしまうのですが、
提案を次々に決めている人というのは、
決済ルートを意識して提案しています。
例えば大企業の場合、担当⇒係長⇒課長⇒部長 といった流れがあります。
ここで何を意識したいのかといえば、担当者が営業マンとして係長を突破出来るように
ポイントを抑えておかなければならないという事です。
決裁される流れを意識しておく、これが第一のポイントです。
ですから、商談がある程度進んでから
必ず聞くべきことは、「担当者は誰で、決裁者は誰か」
という事と、「誰が使う商材、商品か？」も提案時に
明確にしておかないと、ブレてしまいます。
こういった「誰」という部分に
着目することで、営業効率が高まることも多いんですね。
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